文章來源于鈦媒體 ，作者秦聰慧
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｜科技引領(lǐng)新經(jīng)濟(jì)｜
▎產(chǎn)品上更易用，技術(shù)上讓AI場景化落地，再加上多年的市場洞察，這正是這家外貿(mào)CRM的核心競爭力。
鈦媒體編輯丨秦聰慧
以外貿(mào)CRM為核心業(yè)務(wù)的小滿科技，正式宣布完成了阿里巴巴獨(dú)家參與的D輪戰(zhàn)略融資。消息發(fā)布后，外貿(mào)CRM因何受巨頭追捧、全面出海的時機(jī)是否到了等一系列與SaaS出海有關(guān)的問題，成為業(yè)界討論焦點(diǎn)。“挺開心的，挺興奮的，終于松了口氣，終于可以對外說了?！毙M科技創(chuàng)始人兼CEO文博亮對鈦媒體表達(dá)了融資完成后的真實(shí)心情。2013年，曾連續(xù)3屆拿過環(huán)球資源銷冠的文博亮創(chuàng)立了小滿科技。環(huán)球資源是B2B外貿(mào)平臺，小滿科技是B2B外貿(mào)CRM。據(jù)說，文博亮當(dāng)年有做外貿(mào)CRM的念頭，就是因為在服務(wù)外貿(mào)行業(yè)時，對企業(yè)銷售管理過程中的諸多痛點(diǎn)感觸頗深。那時，外貿(mào)行業(yè)還沒有一套像樣的流程工具來管理銷售過程，在銷售線索上，也只能靠“人腦”識別，一不小心丟個單，是常態(tài)。一創(chuàng)業(yè)就是7年，現(xiàn)在，使用小滿科技CRM的企業(yè)數(shù)已經(jīng)超過了1萬家，這些企業(yè)不僅可以依靠系統(tǒng)自動識別優(yōu)質(zhì)客戶，還能通過小滿的AI技術(shù)獲取源源不斷的銷售線索，并實(shí)現(xiàn)線索到訂單的全生命周期管理。顯然，文博亮那個職業(yè)生涯早期的懵懂念頭已經(jīng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。但小滿科技的目標(biāo)已經(jīng)不止于當(dāng)年的那個念頭：如何讓公司長久地發(fā)展下去，如何讓更多的企業(yè)使用小滿科技，如何把小滿CRM做得更易用，已經(jīng)成為文博亮現(xiàn)在每天都要想一想的事情。“我們下一階段的目標(biāo)有三個：第一，服務(wù)客戶數(shù)達(dá)到10萬；第二，實(shí)現(xiàn)全球化；第三，完成公司IPO?！蔽牟┝琳f。一次志趣相投的交易
小滿科技此次融資的合作對象是阿里巴巴B2B國際貿(mào)易平臺——阿里巴巴國際站。如果大家對阿里巴巴國際站近兩年的動向有所了解，就會發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴這次戰(zhàn)投小滿科技無論從哪個方向考慮，都是一次成功、且能夠“有作為”的交易。雖然阿里巴巴被大多數(shù)人熟識的是淘寶、天貓這類C端的電商業(yè)務(wù)，但阿里巴巴國際站卻是阿里巴巴創(chuàng)立后的最早的一塊業(yè)務(wù)。從1999年開始，當(dāng)時還叫“阿里巴巴”的阿里巴巴國際站，就為整個阿里巴巴賺到了第一桶金。2016年，馬云在博鰲論壇午餐會上提出了一個“eWTP”概念，eWTP即Electronic World Trade Platform，世界電子貿(mào)易平臺。阿里巴巴旨在通過這一平臺，為中小企業(yè)、為年輕人解決問題，實(shí)現(xiàn)全球買、全球賣的目標(biāo)。在eWTP倡議下，阿里巴巴國際站就成了這一倡議的排頭兵。這幾年，也隨著數(shù)字化浪潮的推進(jìn)，以及阿里對B端業(yè)務(wù)的逐步重視，阿里巴巴國際站迅速從一個簡單的外貿(mào)展示、撮合平臺，變成一個包括支付、交易、結(jié)算等一系列功能的外貿(mào)數(shù)字化服務(wù)平臺。2019年1月，阿里巴巴國際站開了一個里程碑式的發(fā)布會，在這個發(fā)布會上，阿里巴巴國際站宣布了“數(shù)字化重構(gòu)跨境貿(mào)易”戰(zhàn)略。阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊還在會上將阿里巴巴國際站的整體業(yè)務(wù)定義為“新外貿(mào)操作系統(tǒng)”，這個“新外貿(mào)操作系統(tǒng)”覆蓋了企業(yè)外貿(mào)從商機(jī)獲取、品牌營銷，再到交易履約等環(huán)節(jié)。而小滿科技探索深耕了7年的外貿(mào)CRM對準(zhǔn)的方向正是外貿(mào)企業(yè)的商機(jī)挖掘、獲客營銷、銷售管理。不僅在業(yè)務(wù)上想做好同一件事，小滿科技所定下的“全球化”目標(biāo)也與阿里巴巴國際站未來的規(guī)劃不謀而合：“未來，我認(rèn)為中國制造，包括軟件服務(wù)工具等等，這些都有機(jī)會進(jìn)行全球化，所以全球化也是小滿科技的目標(biāo)——我們現(xiàn)在服務(wù)的是中國賣全球的企業(yè)，未來我們也要服務(wù)全球賣全球的企業(yè)。”文博亮說。文博亮這一觀點(diǎn)與阿里巴巴國際站前聯(lián)席總經(jīng)理余涌此前在接受《財經(jīng)》采訪時所表達(dá)的觀點(diǎn)幾近相同：“我們做的一直是跨境B2B，其中95%的生意是過去十幾年沉淀下來的，也是大家原來就了解的業(yè)務(wù)，那就是幫助中國的中小企業(yè)邁向全世界，即‘中國賣全球’。此外，我們也幫助海外的中小企業(yè)賣向全世界，即‘全球賣全球’，這塊業(yè)務(wù)占5%，目前仍有增長態(tài)勢?！?/span>“志趣”相投是促成兩家公司深入合作的前提，文博亮接過阿里巴巴國際站遞來的橄欖枝，下一步，就是雙方更深入的業(yè)務(wù)與資源融合。外貿(mào)服務(wù)的2+1=1
如果將阿里巴巴國際站在服務(wù)外貿(mào)的各類B端業(yè)務(wù)比喻為有著三分之二面積的圓，那小滿科技就是阿里巴巴缺少的這三分之一。“阿里巴巴國際站跟小滿服務(wù)的客群有很大重疊，阿里主要做前端營銷獲客，以及后端履約、信保、供應(yīng)鏈等的訂單交付，而小滿正好做中間商機(jī)來了之后的溝通、洽淡、轉(zhuǎn)化。”小滿科技COO周滔說。雙方的合作正好構(gòu)成一個外貿(mào)服務(wù)的閉環(huán)，并且這是業(yè)界第一次將外貿(mào)服務(wù)鏈條拼齊的嘗試，同時也將外貿(mào)服務(wù)三個大環(huán)節(jié)全部實(shí)現(xiàn)了線上化。為了這個線上化的閉環(huán)，小滿曾經(jīng)也做過很多探索。前兩年，小滿科技旗下核心CRM品牌OKKI開始逐步嘗試與第三方支付、報關(guān)、金融、物流平臺在業(yè)務(wù)上做更多打通。比如將OKKI業(yè)務(wù)系統(tǒng)與第三方業(yè)務(wù)應(yīng)用合作，讓外貿(mào)企業(yè)只在OKKI CRM系統(tǒng)內(nèi)，就可以用到支付、報關(guān)等外貿(mào)所需的常用功能。文博亮已經(jīng)在外貿(mào)行業(yè)干了將近14年，他肯定地告訴鈦媒體，小滿科技選擇與第三方業(yè)務(wù)打通，不斷拉長外貿(mào)SaaS的服務(wù)鏈條，不是小滿自己要擴(kuò)張，而是外貿(mào)客戶對一站式服務(wù)的需求是真實(shí)存在的。因為如果做不到一站式，那么在客戶體驗側(cè)，外貿(mào)服務(wù)是被割裂開的，比如這些出海的企業(yè)們需要在不同的系統(tǒng)來回切換，甚至需要手工管理各個環(huán)節(jié)，有的可能還要自己去報關(guān)退稅。“業(yè)務(wù)上的合作，不等于小滿自己什么都干，我們采用的是集成的方法去做一站式的外貿(mào)服務(wù)工具，核心還是CRM，只不過用生態(tài)的方式去跟對方合作，讓客戶能有一個很好的打通和體驗。這次與阿里的合作也是如此?！?/span>而與以前的合作不同的是，這次生態(tài)巨頭阿里巴巴不僅帶來了小滿科技缺失的前后兩段業(yè)務(wù)閉環(huán)，在戰(zhàn)略投資的加持下，阿里巴巴國際站還將成為小滿科技的客戶資源補(bǔ)給站。公開資料顯示，今年上半年，阿里巴巴國際站實(shí)收交易額同比增長80%，剛剛過去的7月份，實(shí)收交易額同比增長105%，訂單規(guī)模增長177%。在買家數(shù)上，截至今年7月，阿里巴巴國際站平臺，活躍買家數(shù)同比去年增長92%。如果按照阿里國際站現(xiàn)有的業(yè)務(wù)增速，以及雙方目前的合作勢頭，小滿科技五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù)10萬+企業(yè)客戶的目標(biāo)并不難。“我們之前可能沒辦法給客戶提供一個更好的解決方案，合作之后，一些核心用戶群體會首先實(shí)現(xiàn)外貿(mào)服務(wù)全流程的線上化，我們的客戶量肯定會有一個增長?！蔽牟┝僚袛?。周滔也表示，雙方不排除會有一些聯(lián)合售賣或者共同服務(wù)一些企業(yè)的可能。但小滿科技很難量化加入阿里巴巴國際站生態(tài)后，阿里到底對小滿科技能帶來50%，還是80%的助力：“只有一個感性的認(rèn)識，我們一定會比現(xiàn)在更強(qiáng)，無論是研發(fā)、服務(wù)、銷售還是客戶增長，小滿都會提高在外貿(mào)行業(yè)的滲透率?！?/span>探索易用的外貿(mào)CRM，挖掘更大的市場空間
小滿科技CRM和阿里巴巴國際站的主要用戶都是中小企業(yè)，雙方合作之后，產(chǎn)品客群并不會發(fā)生太大變化。所以除了在業(yè)務(wù)、資源的融合之外，小滿CRM還會延續(xù)之前的發(fā)展路徑：探索易用的、客戶體驗好的針對大眾企業(yè)的外貿(mào)CRM。文博亮打了個比喻，他說，這里的易用和客戶體驗好其實(shí)跟C端比較受歡迎的傻瓜相機(jī)是同類型的產(chǎn)品：上手就用，沒有任何負(fù)擔(dān)。這與國際SaaS巨頭Salesforce選擇的是兩個截然不同的路。Salesforce產(chǎn)品中已經(jīng)有了比較成熟的PaaS平臺，而PaaS平臺主要是為中大型公司的定制化服務(wù)做準(zhǔn)備的，使用者需要具備一定的技術(shù)能力。在這方面，小滿科技在產(chǎn)品上的確會借鑒國外SaaS巨頭的一些成功經(jīng)驗，但并不會照搬。比如Salesforce曾經(jīng)在PaaS上推出過一項工作流的功能，小滿科技覺得這個功能很好用，就學(xué)習(xí)過來，用在了自己針對中小企業(yè)的OKKI CRM產(chǎn)品上。之所以這樣做，是因為小滿科技認(rèn)為，國內(nèi)外SaaS使用環(huán)境差別很大，不同行業(yè)也有差異。例如國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)只有20%的客戶對CRM有一個比較清晰的認(rèn)知，另外有10%還在猶豫，剩下70%可能完全沒有認(rèn)知。小滿科技接下來的目標(biāo)就是用一站式的外貿(mào)服務(wù)解決方案深挖30%相對成熟的客戶，用易用的CRM來讓另外70%的外貿(mào)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的初步數(shù)字化。需要強(qiáng)調(diào)的是，易用的CRM并不代表沒有硬核的技術(shù)實(shí)力，小滿科技目前也已經(jīng)將人工智能技術(shù)與CRM進(jìn)行了很好的融合，并且還在探索在更多細(xì)分場景上融入AI。例如，外貿(mào)領(lǐng)域企業(yè)喜歡用郵件與客戶溝通，在一封郵件發(fā)出之后，小滿CRM會向企業(yè)客戶推薦三個類似的目標(biāo)企業(yè)供選擇。“當(dāng)然，如果客戶并沒有采納小滿科技CRM推送的建議，我們會進(jìn)一步改進(jìn)算法，不斷讓模型更準(zhǔn)確?！?/span>2019年下半年，小滿科技正式發(fā)布了基于人工智能與大數(shù)據(jù)的一系列AI產(chǎn)品，并且結(jié)合CRM構(gòu)成了三大解決方案OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro。這些新品將AI技術(shù)融入客戶關(guān)系管理，進(jìn)一步推動了數(shù)據(jù)捕獲、處理、分析和反饋。“小滿科技CRM在外貿(mào)服務(wù)的一些基礎(chǔ)功能和框架都有了，可以更深入去探索更好的用戶體驗；并且在AI算法上，我們內(nèi)部已經(jīng)沉淀了上億的數(shù)據(jù)量級，這給我們實(shí)現(xiàn)自動化和智能化提供了必要支撐?！蔽牟┝琳f。從一個簡單的CRM念頭，到一站式、智能化的CRM；從第1家客戶到超過1萬家客戶，文博亮認(rèn)為，小滿實(shí)際是在跟市場、跟客戶一起成長。當(dāng)被問到，在企業(yè)客戶量逐步擴(kuò)展到10萬+的過程中，應(yīng)該如何教育市場時，文博亮說：“教育市場這個表述不是很合適，外貿(mào)還處在一個很初級的階段，在這個階段，我們就要找到適合這個發(fā)展階段的產(chǎn)品形態(tài)以及服務(wù)方式”，他思考了一下又說，“我們要做一些本土化的探索和創(chuàng)新，可能也許是客戶在教我們怎么做產(chǎn)品吧?！?/span>
