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演講實(shí)錄丨小滿科技創(chuàng)始人&CEO文博亮：數(shù)字化賦能企業(yè)管理

2020-11-27 |

馬云在今年9月份中國(guó)綠公司年會(huì)中講過(guò)，2020年非常特殊，未來(lái)一定是一段歷史的分水嶺。甚至斷言，真正的全球化，今天才開(kāi)始。

一眨眼，2020年已經(jīng)過(guò)去了11個(gè)月，有人在這11個(gè)月里，看到趨勢(shì)、抓住機(jī)遇、果斷轉(zhuǎn)型、迎風(fēng)而上，成功轉(zhuǎn)型。無(wú)數(shù)外貿(mào)人成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在今天，所有巨大的不確定當(dāng)中，數(shù)字化是確定的，也一定會(huì)全面改造所有的行業(yè)。

11月25日，小滿科技創(chuàng)始人&CEO文博亮（Mat）在2020數(shù)字新商業(yè)外貿(mào)創(chuàng)新峰會(huì)上，發(fā)表了名為《數(shù)字化賦能企業(yè)管理》主題演講，深度剖析了數(shù)字化如何賦能外貿(mào)企業(yè)。

以下為演講實(shí)錄，約2500字。（全文讀完約5分鐘）

?小滿科技創(chuàng)始人&CEO 文博亮(Mat)

關(guān)于賦能

麥克里斯特爾的故事

賦能，是在講企業(yè)管理的時(shí)候很火的一個(gè)詞。

賦能本身的意思是什么？就是賦予某人某種能力或者某種能量，他能夠去干以前干不了的事情。

但我們?cè)谄髽I(yè)管理里，講到賦能的時(shí)候，通常指的是說(shuō)給下級(jí)去放權(quán)、充分地共享數(shù)據(jù)，把個(gè)人的能力和潛力釋放出來(lái)，讓這個(gè)企業(yè)更加有活力。

那么，賦能這個(gè)詞為什么火起來(lái)？其實(shí)跟一本書(shū)的熱銷(xiāo)有關(guān)系。

《賦能》這本書(shū)，作者是麥克里斯特爾將軍，他是2006年美國(guó)派去伊拉克打仗的部隊(duì)最高指揮官，原本他帶領(lǐng)著著一支裝備精良、訓(xùn)練有素的特種兵部隊(duì)，但沒(méi)想到，過(guò)去之后竟然屢屢打敗仗，是哪里出了問(wèn)題呢？

反思之后發(fā)現(xiàn)，過(guò)去特種兵的訓(xùn)練方式，模擬場(chǎng)景和現(xiàn)實(shí)的環(huán)境是完全不一樣的，獲取的信息完全跟不上戰(zhàn)場(chǎng)的節(jié)奏，以及他們做決策的方式也非常落后。

于是，麥克里斯特爾將軍重新調(diào)整策略，各個(gè)部門(mén)開(kāi)始共享信息，管理層下放決策的權(quán)限，重新針對(duì)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際環(huán)境去做訓(xùn)練，這才逐漸扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)。

后來(lái)，麥克里斯特爾將軍就將這次實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成了《賦能》這本書(shū)，希望把他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享給更多的人，特別是管理者。

我們常說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，戰(zhàn)場(chǎng)在外部環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，需要調(diào)整作戰(zhàn)方式，才能夠贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。商場(chǎng)其實(shí)也是一樣，當(dāng)商業(yè)環(huán)境發(fā)生變化之后，我們也要改變組織的管理方式，才能夠立于不敗之地。

昨天我跟一個(gè)做外貿(mào)的朋友聊天，他有一家漁具外貿(mào)公司，以前的一個(gè)魚(yú)竿，08年做出來(lái)之后可以賣(mài)到18年，但是現(xiàn)在再做一個(gè)魚(yú)竿的話，可能就只能賣(mài)8個(gè)月，產(chǎn)品更新的速度非常快。

業(yè)務(wù)員也是一樣。以前招一個(gè)業(yè)務(wù)員，一干就是干8年、10年，現(xiàn)在每個(gè)業(yè)務(wù)員可能平均干不到2年。

在商業(yè)環(huán)境巨變的時(shí)代，如果還是用以前傳統(tǒng)的管理方式去經(jīng)營(yíng)一家公司，可能會(huì)面臨很大的困難。外貿(mào)企業(yè)急需用數(shù)字化的工具去賦能企業(yè)發(fā)展、應(yīng)對(duì)變化。

數(shù)字化賦能的意義

客戶體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率的提升

那么，數(shù)字化賦能到底意味著什么？

我說(shuō)一下自己的理解。數(shù)字化其實(shí)就是將一些信息轉(zhuǎn)化成計(jì)算機(jī)可以識(shí)別的數(shù)字和數(shù)據(jù)，可以更長(zhǎng)久地存儲(chǔ)、利用一些有用的信息。

而數(shù)字化賦能就是企業(yè)用數(shù)字化的工具，將企業(yè)的信息存下來(lái)，給組織去賦能、去放權(quán)，讓信息更高效的一個(gè)流轉(zhuǎn)，讓組織的活力釋放出來(lái)，把每個(gè)人的積極性給調(diào)動(dòng)起來(lái)。

有幾個(gè)場(chǎng)景和大家分享一下：

一是數(shù)字化工具帶來(lái)客戶體驗(yàn)的提升。

做外貿(mào)都知道，過(guò)去客戶下完單了后，客戶會(huì)用反復(fù)詢問(wèn)的方式，來(lái)了解訂單的進(jìn)度和處理情況。但有了數(shù)字化工具后，可以直接看到清晰的過(guò)程，為客戶提供更好的體驗(yàn)。

二是數(shù)字化工具帶來(lái)運(yùn)營(yíng)效率的提升。

沒(méi)有工具的時(shí)候，業(yè)務(wù)員只能用Excel存儲(chǔ)少數(shù)重要信息，比較難追溯過(guò)往信息。

但現(xiàn)在，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)所有成員都用數(shù)字化工具，信息可以極為高效的共享。數(shù)字化程度更高的時(shí)候，還可以幫企業(yè)做決策輔助，和主觀判斷相結(jié)合，以更優(yōu)策略幫助企業(yè)做決定。

我們小滿科技，旗下的核心產(chǎn)品OKKI CRM本質(zhì)就是為外貿(mào)企業(yè)提供一個(gè)數(shù)字化工具。

根據(jù)不同外貿(mào)企業(yè)痛點(diǎn)

提供針對(duì)性的CRM解決方案

先簡(jiǎn)單給大家介紹一下小滿科技的一些情況。

小滿科技是2013年在深圳成立的。在那時(shí)候，我們是第一家將把云計(jì)算、SaaS工具帶到外貿(mào)行業(yè)的公司。一直以來(lái)，我們以“人工智能+大數(shù)據(jù)”為核心驅(qū)動(dòng)力，并融入多年深耕CRM行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供多場(chǎng)景的解決方案。

公司旗下的產(chǎn)品OKKI CRM聚焦海外客戶管理與銷(xiāo)售管理，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從線索到訂單的全生命周期管理。

在一些人看來(lái)，CRM是銷(xiāo)售人員用的工具，可以提高銷(xiāo)售人員跟客戶溝通的效率。另一些人則認(rèn)為，CRM是一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)用的系統(tǒng)，去提高銷(xiāo)售部門(mén)的轉(zhuǎn)化效率。

這些都對(duì)，但可能不一定是最完善、最全面的。

其實(shí)，我覺(jué)得CRM是一個(gè)管理的理念，或者說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略——以客戶為中心的戰(zhàn)略。

CRM在每個(gè)行業(yè)里的需求不一樣。在外貿(mào)行業(yè)里，決定一家外貿(mào)企業(yè)的CRM需求，最大的變量是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)。

如果是1-2個(gè)銷(xiāo)售人員的外貿(mào)公司，往往公司老板就是一個(gè)大銷(xiāo)售。在這種公司，最需要的是找到客戶，最需要的不一定是CRM，而是在獲取客戶這一塊。

如果是3-9個(gè)銷(xiāo)售人員的外貿(mào)公司，他們往往需要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，做一些推廣，比如阿里巴巴國(guó)際站的會(huì)員、國(guó)外參展、海關(guān)數(shù)據(jù)等等。

那么這些推廣到底有沒(méi)有效果？轉(zhuǎn)化效率怎么樣？每個(gè)公司差別是非常大的，這個(gè)和客戶的跟進(jìn)有很大的關(guān)系。

這些公司的的老板，最關(guān)心的是：他自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售能力能不能復(fù)制到業(yè)務(wù)員上面去？比如說(shuō)：一個(gè)客戶來(lái)了之后怎么分析、多長(zhǎng)時(shí)間回復(fù)、怎么樣回復(fù)，有沒(méi)有一些模板？

復(fù)制銷(xiāo)售人員的能力，我覺(jué)得是在這個(gè)階段是比較重要的。

所以，針對(duì)這部分客戶的需求，我們推出了OKKI CRM Lite，專門(mén)幫助客戶去復(fù)制銷(xiāo)售人員的能力，讓這些銷(xiāo)售人員的能力充分發(fā)揮，學(xué)到這種好的銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，確保平臺(tái)的價(jià)值最大化。

如果是10-20個(gè)銷(xiāo)售人員的外貿(mào)公司，到這個(gè)階段后，最關(guān)鍵的是要有復(fù)制團(tuán)隊(duì)的能力，就是常說(shuō)的銷(xiāo)售過(guò)程管理。

舉個(gè)例子，外貿(mào)經(jīng)理需要給業(yè)務(wù)員確定目標(biāo)任務(wù)、跟進(jìn)任務(wù)完成情況。比如說(shuō)每天要開(kāi)發(fā)多少客戶、要寫(xiě)多少戶開(kāi)發(fā)信、郵件的二次回復(fù)率是多少等等。

針對(duì)這部分客戶的需求，我們推出了OKKI CRM Smart，在客戶全生命周期管理的基礎(chǔ)之上，加上銷(xiāo)售過(guò)程的管理，幫這些企業(yè)把好的方法論用工具去落地下來(lái)。

如果是超過(guò)20個(gè)銷(xiāo)售人員的外貿(mào)公司，分工更精細(xì)化了，個(gè)性化的需求開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。

針對(duì)這部分客戶的需求，我們推出了OKKI CRM Pro，可以深度自定義客戶的需求，并且打通客戶內(nèi)部的系統(tǒng)，讓整個(gè)公司能夠高效地去運(yùn)作起來(lái)。

總體來(lái)說(shuō)的話，基于不同規(guī)模企業(yè)用戶的痛點(diǎn)，我們可以提供OKKI CRM Lite、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro等解決方案。通過(guò)三種不同的產(chǎn)品與服務(wù)搭配，充分滿足不同規(guī)模企業(yè)用戶在不同發(fā)展階段的商業(yè)管理需求。

攜手阿里巴巴

創(chuàng)造更大價(jià)值

今年8月，小滿科技有幸拿到了阿里巴巴的戰(zhàn)略投資。

與阿里巴巴攜手之后，不僅有更多的資金投入到產(chǎn)品研發(fā)，還可以建立服務(wù)體系，解決更多客戶的需求，讓我們能夠更好地理解客戶的想法，做出更好的產(chǎn)品。