国产精品久久久久久久白晢女i,久久久久国产精品77777,欧美久久久久一区二区三区18禁

1小時(shí)開(kāi)發(fā)100個(gè)精準(zhǔn)客戶？這樣用LinkedIn開(kāi)發(fā)客戶更高效！

| 2020-09-04

“

假設(shè)你是一個(gè)外貿(mào)新人，新進(jìn)電子產(chǎn)品行業(yè)，如果給你一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，你如何在行業(yè)內(nèi)開(kāi)發(fā)出100-1000個(gè)行業(yè)高精準(zhǔn)客戶呢？

這個(gè)題目的難點(diǎn)有三個(gè)關(guān)鍵詞：“新進(jìn)行業(yè)”、“快速”、“高質(zhì)量的精準(zhǔn)客戶”。傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)客戶的方法固然可行，可是要想做到高效、快速、精準(zhǔn)，領(lǐng)英一定是外貿(mào)人不可忽視的工具。

那么，如何才能通過(guò)領(lǐng)英高效、精準(zhǔn)、快速地開(kāi)發(fā)客戶呢？

OKKI與外貿(mào)名師May攜手，為大家?guī)?lái)了《高效開(kāi)發(fā)客戶的超實(shí)用指南》的課程，下面讓我們一起來(lái)回顧本期課程的干貨內(nèi)容。

領(lǐng)英助力

高效率開(kāi)發(fā)新客戶

要想精準(zhǔn)、快速地開(kāi)發(fā)客戶，我們需要做一定的準(zhǔn)備工作，開(kāi)發(fā)前需要對(duì)客戶進(jìn)行畫(huà)像設(shè)定，比如了解目標(biāo)客戶的國(guó)家、行業(yè)、產(chǎn)品關(guān)鍵詞、客戶群體、客戶規(guī)模、職位等信息。

在對(duì)自己想要開(kāi)發(fā)的客戶有了初步的畫(huà)像之后，在領(lǐng)英可以通過(guò)7大維度開(kāi)發(fā)客戶。本文給大家介紹其中的三大維度：people、company、group，幫助大家高效率開(kāi)發(fā)客戶。

1. people維度

在這家公司的所有的employee中，通過(guò)搜索本公司的產(chǎn)品關(guān)鍵詞找到管理該產(chǎn)品的員工，或者根據(jù)職業(yè)頭銜的過(guò)濾條件找到匹配的關(guān)鍵決策人。

在職業(yè)頭銜中輸入Product manager OR Suppliers等關(guān)鍵頭銜的詞，就會(huì)篩選出相關(guān)頭銜的精準(zhǔn)買家：

需要注意的是，由于不同的國(guó)家員工的職稱有所區(qū)別，在設(shè)置篩選條件中l(wèi)ocation加入目標(biāo)國(guó)家的條件，結(jié)果會(huì)更加準(zhǔn)確。

比起谷歌搜索等其他開(kāi)發(fā)客戶方法，領(lǐng)英能夠通過(guò)職業(yè)頭銜條件過(guò)濾進(jìn)一步找到對(duì)方公司的采購(gòu)層或者決策人，即大家所說(shuō)的關(guān)鍵決策人。

并且，大家在利用職業(yè)頭銜過(guò)濾條件尋找關(guān)鍵決策人時(shí)，可以逐步建立自己的鍵決策人詞庫(kù)（即KP庫(kù)）。快速準(zhǔn)確地找到KP（第一關(guān)鍵人）是銷售過(guò)程中至關(guān)重要的一步。

2. company維度

第一步，選擇公司的過(guò)濾條件，根據(jù)關(guān)鍵詞找到客戶公司/或者通過(guò)直接輸入公司名稱，以3M公司為例：

第二步，在公司主頁(yè)中，點(diǎn)擊所有員工，查看這家公司的所有的employee：

第三步，這家公司的所有employee中，再通過(guò)people維度快速過(guò)濾title，找到匹配的關(guān)鍵決策人。

3. group維度

通常來(lái)說(shuō)，常用的搜索group的關(guān)鍵詞有以下幾類：

產(chǎn)品關(guān)鍵詞庫(kù)
行業(yè)協(xié)會(huì)詞
展會(huì)詞
行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
國(guó)際同行大咖加入的Group

我們以搜索展會(huì)詞CES為例：

第一步，在主頁(yè)中的搜索欄中輸入關(guān)鍵詞，篩選加入屬于目標(biāo)客戶的、活躍度較高的、用戶較多的group。

第二步，在進(jìn)入group之后，可以了解group里面的owner\manager，并將其加上。因?yàn)槲覀兛梢韵胂脒M(jìn)入展會(huì)的都是哪些人，一定都是些參展商等，這些人都是目標(biāo)客戶。

在利用group維度進(jìn)行開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，我們要時(shí)刻思考以下兩個(gè)問(wèn)題：

這些member中有沒(méi)有你的潛在客戶？
group話題中，有沒(méi)有你的潛在客戶?

在群組中保持活躍，積極參與討論，展示你的興趣，利用你的專業(yè)知識(shí)來(lái)幫助大家，建議每周至少2-3次進(jìn)入群組進(jìn)行互動(dòng)。越是在群組中提供價(jià)值或讓自己曝光，就會(huì)有越多的人聯(lián)系你。

進(jìn)入群組之后，也有一些小技巧幫助大家找到客戶：

a. 主動(dòng)出擊：加入群組后所有的member都可以看到，在members列表里搜索你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞；若是看到有人發(fā)的帖子里包含你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，便可以主動(dòng)聯(lián)系對(duì)方。

以toys為例：搜索之后找到相關(guān)客戶，提前寫(xiě)好自我介紹，比如：Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect. I am a XXX（產(chǎn)品）expert, and l've spent X years in this field. Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

b. 花香引蝶：通過(guò)在群組里分享行業(yè)內(nèi)有價(jià)值的資訊，對(duì)別人有用信息，樹(shù)立起一個(gè)專家的形象。用高質(zhì)量的內(nèi)容代替廣告，能夠進(jìn)一步增加自己的曝光度，以此吸引客戶。

客戶分析6+1

省時(shí)省力開(kāi)發(fā)客戶

在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，分析客戶是十分重要的，只有把目標(biāo)客戶分析透徹，才能夠有的放矢地跟進(jìn)客戶。

傳統(tǒng)客戶分析方法可能是分析目標(biāo)客戶的企業(yè)規(guī)模或者大概判斷企業(yè)實(shí)力，以及是否有賣自己產(chǎn)品……但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

通過(guò)領(lǐng)英客戶分析6+1的方式，能夠做到精準(zhǔn)分析客戶。

公司層面的六大分析：

背景分析：公司規(guī)模，成立時(shí)間等背景信息；
產(chǎn)品分析：要注意的是，產(chǎn)品分析時(shí)不是只判斷該公司是否有出售本公司的產(chǎn)品。如果客戶沒(méi)有做本公司的產(chǎn)品，不要忽略客戶開(kāi)拓新產(chǎn)品線的可能。除此之外，還需要了解客戶跟哪些品牌商和供應(yīng)商有合作、產(chǎn)品定位、價(jià)位區(qū)間、目標(biāo)群體等，從中得出自己的優(yōu)勢(shì)；
信用分析：經(jīng)營(yíng)情況，是否有壞賬、拖欠等情況；
上下游分析：目標(biāo)客戶的供應(yīng)商及渠道；
采購(gòu)行為分析：采購(gòu)周期、銷售旺季等；
關(guān)注點(diǎn)痛點(diǎn)分析：客戶的關(guān)注點(diǎn)，以此更好找到切入點(diǎn)

除了公司層面的六大分析之外，人的分析即關(guān)鍵決策人分析也十分重要，需要確定以下幾個(gè)問(wèn)題：

是否關(guān)鍵決策人？
工作經(jīng)歷？工作風(fēng)格？
最近行蹤（接洽哪些供應(yīng)商）？

領(lǐng)英助力

跟進(jìn)客戶事半功倍

首先先給大家展示一份數(shù)據(jù)：

可以看出，對(duì)于陌生客戶，僅有3%的人會(huì)打開(kāi)陌生郵件，而領(lǐng)英inmail的打開(kāi)率是郵件的5-10倍以上，因此建議多用email結(jié)合領(lǐng)英跟進(jìn)客戶。

以下是幾種通過(guò)領(lǐng)英進(jìn)行客戶跟進(jìn)的方法：

1. 通過(guò)message（免費(fèi)），inmail（付費(fèi)）的方法跟進(jìn)

a. 免費(fèi)message

首先可以通過(guò)免費(fèi)的一對(duì)一的message，給對(duì)方發(fā)送消息，嘗試connect對(duì)方。

寫(xiě)上一段介紹，比如：This is XXX, CEO of 公司名字, I'd like to be your fan on Linkedin, I have over 20 years' experience in XXXX Industry, any questions, I'm happy to help. Hope I can be your friend here. 加對(duì)方好友。假設(shè)不通過(guò)可以使用站內(nèi)信進(jìn)行溝通。

b. 付費(fèi)inmail（站內(nèi)信）

假設(shè)對(duì)方不通過(guò)，可以使用領(lǐng)英中付費(fèi)的inmail進(jìn)行一對(duì)一與對(duì)方進(jìn)行溝通。與免費(fèi)message相比，inmail不需要等待對(duì)方通過(guò)好友，可直接與對(duì)方溝通。

通過(guò)inmail與對(duì)方聯(lián)系時(shí)，同樣需要準(zhǔn)備一段主題醒目但簡(jiǎn)短的一段介紹，這樣才能夠吸引對(duì)方的注意，否則即使對(duì)方看到了信息也不會(huì)回復(fù)的。

2. 通過(guò)group維度跟進(jìn)

在群組中留意目標(biāo)客戶在群組中發(fā)布的內(nèi)容。在群組中積極討論你的買家面臨的問(wèn)題，并提供相應(yīng)的解決方案，不需要直接推銷產(chǎn)品或發(fā)布廣告。這樣能夠逐步建立信任，進(jìn)一步跟進(jìn)客戶。

3. 利用客戶的個(gè)人主頁(yè)跟進(jìn)

在對(duì)方發(fā)布的posts\articles，搜集相關(guān)信息以此跟進(jìn)。舉個(gè)例子，可以通過(guò)領(lǐng)英個(gè)人主頁(yè)了解該客戶的基本信息，比如職位、聯(lián)系方式等信息。

如果你在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)遇到客戶沒(méi)有回復(fù)的情況，可以借助個(gè)人主頁(yè)中的動(dòng)態(tài)，查看客戶與其他人的互動(dòng)內(nèi)容，對(duì)該客戶進(jìn)行更多的了解，找一些話題切入點(diǎn)。

4. 利用客戶的公司主頁(yè)跟進(jìn)

比如在公司主頁(yè)中的About，可以查看公司的基本信息：

或者在公司主頁(yè)中留意公司發(fā)布的動(dòng)態(tài)，比如說(shuō)是否發(fā)布新品、是否有新的采購(gòu)信息等。

5. 通過(guò)領(lǐng)英主頁(yè)發(fā)布高質(zhì)量的內(nèi)容來(lái)吸引客戶并建立聯(lián)系

OKKI建議發(fā)布內(nèi)容的比例為“50%的行業(yè)干貨+50%的產(chǎn)品軟廣”。

50%的行業(yè)干貨，是指一些行業(yè)相關(guān)的白皮書(shū)、電子書(shū)（例如：《美國(guó)xx行業(yè)進(jìn)出口報(bào)告》）等，樹(shù)立你在潛在客戶心目中的專家形象。

50%的產(chǎn)品軟廣，是指在發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的廣告內(nèi)容時(shí)，形式必須精美，可以是產(chǎn)品演示視頻、公司精美的畫(huà)冊(cè)宣傳資料，同時(shí)將行業(yè)專家、新聞等與行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容融入其中，讓廣告看上去不那么“硬”。

總結(jié)

外貿(mào)人眼中的領(lǐng)英，是高質(zhì)量的to B買家數(shù)據(jù)庫(kù)；是公開(kāi)詢盤庫(kù)；更是外貿(mào)人的個(gè)人品牌營(yíng)銷陣地。假如將精力比作100%，建議將以上三個(gè)方面的內(nèi)容進(jìn)行精力劃分：

找客戶：10%～20%
客戶分析：20%～30%
客戶跟進(jìn)：50%～60%

充分運(yùn)用領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶，高效、快速、精準(zhǔn)，讓你事半功倍！

上一篇：收割一大波有效詢盤，不靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)就靠這一招！

下一篇： Tik Tok一天拿下百萬(wàn)訂單！外貿(mào)人如何做短視頻營(yíng)銷？

小滿科技 OKKI每個(gè)外貿(mào)人的AI隊(duì)友！為外貿(mào)B2B商家提供一站式解決方案。