有人研究過大量外貿(mào)Top Sales，發(fā)現(xiàn)他們與客戶溝通都有三個(gè)共同特點(diǎn)：背調(diào)強(qiáng)、洞察強(qiáng)、表達(dá)強(qiáng)。

01

背調(diào)強(qiáng)

充分調(diào)查客戶背景

背調(diào)不是什么新鮮的知識(shí)點(diǎn)，只要是業(yè)務(wù)員都知道要做背調(diào)。為什么人人都知道，能成為Top Sales的卻只有那么幾個(gè)人？

很多人做的“背調(diào)”就是查一些基本信息，比如客戶主要是做什么產(chǎn)品的，看看和自己的產(chǎn)品重合度高不高，如果能查到客戶的KP最好，查不到也沒關(guān)系，規(guī)模和實(shí)力大概估計(jì)一下，背調(diào)完成。這種程度的背調(diào)所有業(yè)務(wù)員都能做到，所謂Top，是要做到其他人做不到的。

背調(diào)是為了能更清楚客戶的需求和特點(diǎn)，以便在和客戶溝通時(shí)“把話說到客戶的心坎上”，所以Top Sales除了客戶的行業(yè)、產(chǎn)品、聯(lián)系方式之外，還會(huì)了解更多信息，如這家公司目前的供應(yīng)商、采購的產(chǎn)品和數(shù)量，甚至通過谷歌地圖判斷客戶的規(guī)模和實(shí)力等等。

有些外貿(mào)老板會(huì)說，這些業(yè)務(wù)員也知道，但就是回來后真正能夠把這些方法做好、用好的業(yè)務(wù)員極少。可見業(yè)務(wù)員缺的不是知識(shí)，也不一定是意愿（畢竟大部分的業(yè)務(wù)員還是希望自己能夠更進(jìn)一步），真正導(dǎo)致背調(diào)不充分的原因是業(yè)務(wù)員沒有充足的時(shí)間和資源。

如果要做到上述如此精細(xì)地做背調(diào)，就要耽誤其他工作，得不償失。就算有時(shí)業(yè)務(wù)員有空，想去做一些重點(diǎn)客戶的背調(diào)，也不一定找得到那么多信息。

這里就能體現(xiàn)工具的優(yōu)越性了，OKKI CRM作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的必備工具，整合了全球1.2億+全球企業(yè)、7億+海關(guān)數(shù)據(jù)、10億+企業(yè)聯(lián)系人信息的OKKI Discovery數(shù)據(jù)庫。

?OKKI CRM的AI客戶背調(diào)

業(yè)務(wù)員只用輸入客戶公司名稱或域名就能直接完成詳細(xì)背調(diào)，既達(dá)到了背調(diào)的深度，又能比原來的背調(diào)更省時(shí)間，讓業(yè)務(wù)員如虎添翼。

02

洞察強(qiáng)

充分挖掘客戶信息

Top Sales的第二個(gè)特點(diǎn)“充分挖掘客戶信息”，指的是與客戶溝通時(shí)有沒有挖掘到客戶“要求”背后的“需求”。

有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員是“客服式銷售”，客戶問什么就答什么，客戶問某某規(guī)格的產(chǎn)品有沒有，就去問問工廠，然后回答有或沒有，客戶問價(jià)格，就答價(jià)格，客戶說貴，就給點(diǎn)折扣，如果客戶問的不詳細(xì)，就認(rèn)為客戶需求不明確，不是有效客戶。

不了解為什么客戶已經(jīng)有供應(yīng)商，卻來聯(lián)系TA，也不了解客戶為什么有這些要求。客戶要求產(chǎn)品規(guī)格、要求到貨時(shí)間、詢價(jià)數(shù)量小于MOQ，這都是客戶的“要求”。

有沒有發(fā)現(xiàn)，這里的關(guān)鍵點(diǎn)就是要在銷售過程中引領(lǐng)客戶，通過有價(jià)值的信息和提問了解客戶真正想要的是什么，才能更精準(zhǔn)地溝通，減少客戶溝通的次數(shù)，增加客戶對(duì)你了解的深度，不用聊多久就能選到最合適的產(chǎn)品。

如何用問題挖掘出客戶真正的需求，輸入這些關(guān)鍵詞就能從搜索引擎中得到很多方法，也都是Top Sales們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，怎么直接用起來？靠培訓(xùn)不一定能落地，最好能在工作中隨時(shí)提醒。

在OKKI CRM的「商機(jī)」功能中，將銷售過程分成了不同階段，只要把這些問題設(shè)置進(jìn)對(duì)應(yīng)銷售階段的“成功指南”中，當(dāng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行到這個(gè)階段，就知道在這里需要問什么問題，目的是挖掘什么信息，在潛移默化中改變自己的銷售行為。

?OKKI CRM的成功指南

03

表達(dá)強(qiáng)

將信息充分表達(dá)

Top Sales最后一個(gè)特點(diǎn)是“將信息充分表達(dá)”，這個(gè)點(diǎn)說的是在基于充分的客戶背調(diào)、挖掘出客戶的需求后，能夠滿足客戶的需求，充分展示自己的實(shí)力，讓客戶從“心動(dòng)”變成“行動(dòng)”。

大量的開發(fā)信都會(huì)用“good quality / competitive price / professional in XX”，在客戶溝通中也是一樣，業(yè)務(wù)員說自己“產(chǎn)品好”、“有競爭力”，客戶聽多了也就沒了興趣。

怎么展示自己的優(yōu)勢？跟客戶“學(xué)”就能知道。

客戶在聽完業(yè)務(wù)員的“實(shí)力展示”之后還會(huì)詢問很多細(xì)節(jié)，這些是TA判斷供應(yīng)商最關(guān)心的維度。如果把這些問題收集起來，按照頻率排序并按照客戶類型分類，得到的不僅僅是一個(gè)問題列表，還是在眾多供應(yīng)商中脫穎而出的“秘密武器”！

試想一下，當(dāng)同行的業(yè)務(wù)員們還在“客服式銷售”時(shí)，你能夠迅速完成客戶背調(diào)，然后一邊用問題挖掘客戶的真正需求，一邊在客戶最關(guān)注的問題上給出明確地答案展示公司和產(chǎn)品實(shí)力，不僅縮短了與客戶的銷售進(jìn)程，更能夠大大增強(qiáng)客戶信任度。

如果客戶關(guān)注的點(diǎn)重復(fù)率很高，你甚至可以把這些點(diǎn)直接放在官網(wǎng)和阿里國際站店鋪的產(chǎn)品介紹中，客戶靠自己就能獲得所有信息，不用發(fā)詢盤找業(yè)務(wù)員，直接下單就可以了，銷售階段直接縮短到“沒有”，把To B的生意做到和To C一樣省心。

那么問題又來了，這些信息怎么收集？要是從今天才開始收集，那可就比別人落后一步了。

OKKI CRM能自動(dòng)沉淀所有與客戶溝通的郵件、國際站TM信息、WhatsApp聊天信息，結(jié)合客戶的分類/分組，可以直接統(tǒng)計(jì)過往所有類型客戶問題，讓業(yè)務(wù)員在有空的時(shí)候每人做一份，輕輕松松就能獲得這些資料。

?OKKI CRM自動(dòng)沉淀客戶跟進(jìn)記錄

小結(jié)

一分努力，一分收獲。

世界上沒有無緣無故的成功，那些Top Sales之所以比你強(qiáng)，絕不是因?yàn)檫\(yùn)氣，而一定有客觀的原因：也許是他們比你擁有更好的心態(tài)，也許是他們比你擁有更好的習(xí)慣，也許是他們比你擁有更高的工作效率。

如果你也想成為Top Sales，你就必須在這些方面多下功夫。