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B2B企業(yè)出海場景下，CRM能發(fā)揮哪些關(guān)鍵作用？

| 2020-01-17

內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)由于貿(mào)易對象的不同，銷售與營銷方式也必然是截然不同的，本文便是聚焦“B2B出海企業(yè)”，探討在出海這一場景下，CRM的哪些功能可以根本性地助力到企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)。

幫助企業(yè)獲取銷售線索

涉及海外業(yè)務(wù)的制造型或貿(mào)易型企業(yè)通常通過展會、行業(yè)論壇、阿里巴巴或環(huán)球資源等線上平臺獲取銷售線索，部分企業(yè)也會通過自建站引流。但其實，由于出口企業(yè)的特殊性，第三方的數(shù)據(jù)通常也能為企業(yè)提供潛在客戶的信息。

比如說，許多國家的海關(guān)數(shù)據(jù)是公開的，或者可以通過第三方渠道購買。企業(yè)可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)來了解：針對不同的市場，主要的買家有哪些，目前他們的采購商是誰等等。這些信息都可以作為接下來進行精準(zhǔn)營銷和銷售的基礎(chǔ)。

那么如果一款CRM系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)能夠囊括絕大部分企業(yè)的海關(guān)數(shù)據(jù)，并自動關(guān)聯(lián)和更新與目標(biāo)企業(yè)相關(guān)的所有進出口信息，那對于贏得該企業(yè)的銷售機會有多大的便利，自然是不言而喻的。

OKKI海關(guān)數(shù)據(jù)功能界面

而更強大的CRM系統(tǒng)可以利用AI（人工智能）技術(shù)，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有客戶的用戶畫像匹配大數(shù)據(jù)中與此畫像相近的潛在客戶，做到精準(zhǔn)捕獲線索，對于有獲客需求的企業(yè)來說，是非常有力的銷售工具。

OKKI 智能發(fā)現(xiàn)功能界面

幫助企業(yè)管理銷售流程

出海企業(yè)的銷售流程包括挖掘客戶需求、發(fā)送產(chǎn)品報價、安排樣品寄送、安排訂單貨運、跟蹤物流狀態(tài)和管理訂單收款等，而在這個過程中，CRM系統(tǒng)可以保障銷售進程的規(guī)范化管理。

許多公司的銷售員在特定的銷售節(jié)點都需要與他人協(xié)作，比如報價需要部門領(lǐng)導(dǎo)審批，訂單明細需要與采購部門確認(rèn)等等。如果企業(yè)采購的CRM系統(tǒng)可以根據(jù)工作流來進行“自定義設(shè)置”，無疑會讓整個流程管理的自動化程度更高，而且也能大幅提高團隊協(xié)作的效率。

OKKI 工作流管理

幫助企業(yè)管理商機

從線索開發(fā)到最終的成交收款，銷售人員需要有效把控每一個階段客戶的需求。銷售業(yè)務(wù)員越能管理好商機，就越容易提升業(yè)績。

值得慶幸的是，出海企業(yè)的大部分信息都沉淀在郵件中：包括具體的溝通細節(jié)，代表銷售進程節(jié)點的文件，比如報價、PI等等。這樣一來，銷售管理員可以輕松調(diào)取特定客戶的溝通歷史，針對商機的贏單或輸單進行復(fù)盤。

通過管理所有商機，銷售人員可以有效管理和預(yù)測銷售業(yè)績，提前調(diào)整銷售計劃、資源和時間。另外，基于出口貿(mào)易的特殊性，贏單后的物流管理與回款管理銷售人員也不可忽視。這些雖然是贏單之后的工作，但稍有疏忽就可能會前功盡棄，而專注于出海的CRM能夠幫助銷售人員從一而終地跟進商機，做到不遺漏，不出錯。

OKKI戰(zhàn)略合作伙伴運去哪功能界面

幫助企業(yè)管理產(chǎn)品

做出口貿(mào)易的公司，尤其是零部件供應(yīng)商，有一個很頭痛的問題就是公司產(chǎn)品SKU很多，而且時不時會有更新，在客戶詢盤的時候，銷售業(yè)務(wù)員就需要查找各種資料，進行各種計算。

做報價和PI的時候更是手忙腳亂。因為業(yè)務(wù)員不僅需要確認(rèn)產(chǎn)品信息，還需要追溯歷史，查詢有沒有其他公司的采購記錄等等。這樣做不僅效率低，還很容易出錯。而且不同的銷售業(yè)務(wù)員給客戶的信息很難達成一致，客戶一旦發(fā)現(xiàn)，公司的專業(yè)化形象就會大打折扣。

而使用合適的CRM產(chǎn)品，產(chǎn)品信息可以實現(xiàn)導(dǎo)入導(dǎo)出，甚至可以與產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫進行對接，從而保證信息的準(zhǔn)確度，銷售業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時，所有的信息都能一體化呈現(xiàn)。基于導(dǎo)入系統(tǒng)的報價單和訂單模板，客戶具體的詢盤回復(fù)就變得簡潔明了。

另外，基于CRM系統(tǒng)的統(tǒng)計分析功能，銷售業(yè)務(wù)員和管理者可以很容易監(jiān)測到不同產(chǎn)品的銷量情況，了解哪些產(chǎn)品賣得好，在銷售策略調(diào)整或者與供應(yīng)商談判時，可以做到心中有數(shù)。

OKKI產(chǎn)品管理功能界面

幫助管理者制定決策

出海企業(yè)很少只在一個國家做生意，當(dāng)全球化步伐邁向世界各地的時候，管理者得到的銷售數(shù)據(jù)通常又多又亂，這時候使用CRM系統(tǒng)中沉淀下來的客戶數(shù)據(jù)做分析，決策時的思路就可以清晰很多。

部分CRM系統(tǒng)還可以支持自定義報表。公司可以根據(jù)自己的需求，從不同的維度挖掘數(shù)據(jù)，從而使決策更理性。

比如，針對銷售目標(biāo)的制定，銷售管理者可以分析查看客戶的地域分布、各項產(chǎn)品的銷售排行、當(dāng)前正在進行中的銷售機會和不同團隊對業(yè)績的貢獻比例；
針對團隊成員分工，銷售管理者可以從效能角度統(tǒng)計銷售業(yè)務(wù)員的工作成效，全方位了解不同成員的優(yōu)勢和不足，合理調(diào)配團隊資源；
針對產(chǎn)品售賣策略，銷售管理者可以通過CRM系統(tǒng)洞察客戶對產(chǎn)品的需求變化，從而推出對市場有吸引力的產(chǎn)品售賣方案等等。

CRM系統(tǒng)可以沉淀銷售流程中每個階段的數(shù)據(jù)并且通過決策統(tǒng)計報表，讓業(yè)務(wù)人員和管理層即時、清楚掌握業(yè)務(wù)的全局：價格的變動、業(yè)績的高低、款項的收付、利潤的分布，等等。

而且，CRM生成的相關(guān)報告可以為生產(chǎn)部門提供數(shù)據(jù)參考，比如產(chǎn)量目標(biāo)、購買原材料的時間規(guī)劃等。更重要的是，CRM的數(shù)據(jù)可以幫助更好的把控現(xiàn)金流、預(yù)測銷售高峰或低估，降低運輸及庫存成本，減少客戶流失，從而提高整體盈利能力。

OKKI決策分析面板

以上五點只是CRM系統(tǒng)多種功能的一角，一款優(yōu)秀的CRM軟件還可以幫助企業(yè)管理團隊，管理日程，沉淀客戶信息，盤活沉睡客戶，培育銷售線索等等。此外，在當(dāng)今AI盛行的科技浪潮下，融合人工智能的CRM更是如虎添翼，幫助軟件使用者大大節(jié)省了人力物力，將許多繁雜無聊的工作交給軟件自動執(zhí)行，自己只需要專注在富有創(chuàng)造性的工作上就可以了。

然而功能雖多，適合自己的才是最好的，軟件采購方需要明確自己最重要的需求是什么，獲客？管理客戶？管理產(chǎn)品？管理團隊？有的放矢地規(guī)劃好軟件架構(gòu)，才能最大限度地幫助到團隊中的每個人，實現(xiàn)工作效率的最大化提升。

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