作為一名銷售管理者，你最關(guān)心的指標(biāo)是什么？很顯然，是所帶團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的業(yè)績完成情況。
在互聯(lián)網(wǎng)還不夠發(fā)達(dá)的時(shí)候，銷售管理人的日常大多如下——
每隔一段時(shí)間開個(gè)大會(huì)，讓每位銷售員匯報(bào)一下他們開發(fā)的客戶數(shù)量、跟進(jìn)情況、成單情況； 對(duì)于重點(diǎn)客戶還要重點(diǎn)報(bào)告，甚至需要了解到每一個(gè)跟進(jìn)階段是如何處理的； 每周還要查收所有銷售員的業(yè)績周報(bào)，多為Excel表格，翻查起來不僅麻煩，在手機(jī)上看著還很不方便……等等。
第一步
查看業(yè)績概覽
“每天打開OKKI的界面，第一眼看到的就是業(yè)績完成概況，非常醒目。”
張總解釋說，他會(huì)在每個(gè)月設(shè)定部門的銷售目標(biāo)，再具體到每一位成員的銷售目標(biāo)，之后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)更新當(dāng)前的目標(biāo)完成進(jìn)度，并以上圖百分比的形式展示給他。
知其所以然，方能對(duì)癥下藥。只有當(dāng)清楚了解到每位銷售員當(dāng)前的工作進(jìn)展和業(yè)績達(dá)標(biāo)情況，管理者才能知道該幫誰，該鼓勵(lì)誰。那么問題來了，當(dāng)發(fā)現(xiàn)成員A的業(yè)績經(jīng)常不達(dá)標(biāo)之后，管理者又該如何查詢問題所在呢？
張總分享了幾個(gè)他在管理過程中，實(shí)際遇到的幾個(gè)典型案例。
第二步
查詢問題所在
“通常來說吧，完不成業(yè)績大概就這三種情況，”張總介紹道，“要么就是一直沒有新客戶；要么就是開發(fā)了客戶但是沒來得及跟進(jìn)；要么就是跟進(jìn)了，但是沒跟進(jìn)好，丟單了。”
張總針對(duì)這三種情況，說明了他是如何利用OKKI來一一排查問題所在的。
一直沒有新客戶
張總說：“排查這個(gè)很簡單，看看客戶建檔情況就好了，如果業(yè)務(wù)員A的私海里始終沒有新建客戶檔案，那他的問題很可能就是開發(fā)能力不行，沒辦法挖到客戶，我就知道該怎么引導(dǎo)他了。”
建立了客戶檔案，但沒有跟進(jìn)
在OKKI的系統(tǒng)中，有兩個(gè)名詞設(shè)定：
客戶：代表有機(jī)會(huì)的、正在跟進(jìn)的對(duì)象；
商機(jī)：代表對(duì)這種“機(jī)會(huì)”的過程管理，比如這個(gè)客戶正處于商機(jī)的“報(bào)價(jià)”階段，還是“PI”階段。
因此建立了客戶檔案，但是沒有建立“商機(jī)”，就可以判定該業(yè)務(wù)員只是開發(fā)了這個(gè)客戶，但是沒來得及去跟進(jìn)。
例如上圖所示：員工喋喋私海中創(chuàng)建了33個(gè)客戶檔案，但商機(jī)數(shù)始終為0，那么可以初步判定他幾乎沒有跟進(jìn)過這些客戶。
張總總結(jié)道：“那我就可以和他聊一聊，為什么沒跟進(jìn)？是不是手里客戶太多了跟不過來？還是最近有什么事情耽誤了？這樣帶著問題去聊，溝通會(huì)很有效率，能馬上解決問題。”
跟進(jìn)了客戶卻沒跟進(jìn)好，輸單了
“這個(gè)原因就多了，我會(huì)從這幾個(gè)方面來查看。”
張總先是說到了商機(jī)管理界面。
“我們都想知道每個(gè)客戶的轉(zhuǎn)化、每個(gè)銷售項(xiàng)目走到哪個(gè)階段了嘛，之前要一個(gè)個(gè)問，一個(gè)個(gè)統(tǒng)計(jì)，數(shù)量多了就亂了，現(xiàn)在這個(gè)商機(jī)看板就很明顯，從左到右非常清晰地展示了開發(fā)、詢盤、報(bào)價(jià)、PI、樣品、贏單……這些過程，那我一打開這個(gè)看板，看到有人一直卡在報(bào)價(jià)階段，就知道他是在這個(gè)階段出現(xiàn)問題了，就可以商量該怎么解決。”
“第二種，就是看看客戶動(dòng)態(tài)，比如我一直關(guān)注某個(gè)客戶，但是跟進(jìn)的業(yè)務(wù)員遲遲不成單，我就直接看看這個(gè)客戶的檔案，就清楚目前為止他的所有動(dòng)態(tài)了，也就不必每次都找業(yè)務(wù)員過來問了。”
“我如果想查看得再詳細(xì)一點(diǎn)，那就直接看下屬郵件就好了，每個(gè)客戶和業(yè)務(wù)員的溝通郵件我都可以看到，比如之前有個(gè)小伙子就是每次到詢盤就沒下一步了，我查看了下他的郵件，發(fā)現(xiàn)他和客戶的溝通方式有些問題，培訓(xùn)了一下這方面，很快就有改進(jìn)了。”
第三步
解決問題，提升業(yè)績
張總表示，其實(shí)管理者有時(shí)候最頭痛的，是知道團(tuán)隊(duì)出問題了，可就是不知道問題在哪兒。
“我用了你們系統(tǒng)以后，就可以從很多方面了解我的銷售們?cè)谧鍪裁矗龅迷趺礃恿耍睦锍鰡栴}了，需要什么樣的幫助，而且可以隨時(shí)看，省了我很多精力，很快就能找到原因幫他們解決掉，業(yè)績自然就上漲了。”
很多時(shí)候，不知道問題所在才是最難解決的，如今有了系統(tǒng)的幫助，管理者可以從多種多樣的維度去查看業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展，除了張總介紹的以外，還有例如：業(yè)務(wù)結(jié)果輸出、工作量統(tǒng)計(jì)、員工銷售漏斗等多種報(bào)表，幫助管理者輕松查閱團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績狀態(tài)，找出問題所在，提升團(tuán)隊(duì)整體的銷售效益。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
正如百貨業(yè)之父約翰·沃納梅克(John Wanamaker)所說：“我知道廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了，卻不知道被浪費(fèi)的是哪一半。”
有了OKKI的協(xié)助，你已經(jīng)非常清楚了“那一半”是什么，那么離完成目標(biāo)的那一天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
