經(jīng)過多年在外貿(mào)戰(zhàn)場上的摸爬滾打，我發(fā)現(xiàn)“漲價(jià)”不是一道是非題，而是一門深?yuàn)W的藝術(shù)。它考驗(yàn)的不是你的口才有多好，而是你與客戶之間的信任基礎(chǔ)、你對(duì)自身價(jià)值的理解，以及你是否善用策略與工具。

這篇文章，不是要教你那些虛無縹緲的談判理論，而是要跟你分享，我在無數(shù)次價(jià)格談判中淬煉出的實(shí)戰(zhàn)“漲價(jià)話術(shù)”。我會(huì)提供可以直接套用的中英文范例，拆解各種棘手的客戶反對(duì)情境，并告訴你如何結(jié)合B2B CRM這種現(xiàn)代化工具，讓你不再害怕談漲價(jià)，甚至能將危機(jī)化為轉(zhuǎn)機(jī)，優(yōu)雅地漲價(jià)，同時(shí)贏得客戶的尊重與更穩(wěn)固的合作關(guān)系。

一、為什么外貿(mào)業(yè)務(wù)非學(xué)會(huì)【漲價(jià)話術(shù)】不可？

剛?cè)胄械臅r(shí)候，我天真地以為只要產(chǎn)品好、服務(wù)佳，訂單就會(huì)源源不斷。但現(xiàn)實(shí)很快就給我上了一課：在外貿(mào)世界里，價(jià)格永遠(yuǎn)是繞不開的話題。特別是身處臺(tái)灣這個(gè)以出口為導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)體，我們面對(duì)的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比想象中復(fù)雜：

• 匯率波動(dòng)：新臺(tái)幣兌美元匯率只要稍微變動(dòng)，我們的利潤可能就蒸發(fā)了好幾個(gè)百分點(diǎn)。

• 原物料成本：從鋼鐵、塑料到芯片，國際原物料市場一有風(fēng)吹草動(dòng)，我們的成本結(jié)構(gòu)就跟著地動(dòng)山搖。

• 運(yùn)輸費(fèi)用：一場疫情、一場戰(zhàn)爭，就能讓海運(yùn)費(fèi)、空運(yùn)費(fèi)漲到讓人懷疑人生的地步。

• 國際政經(jīng)情勢(shì)：貿(mào)易戰(zhàn)、環(huán)保法規(guī)、勞動(dòng)成本上升……每一個(gè)變動(dòng)都像一只看不見的手，掐著我們的報(bào)價(jià)單。

在這樣不可控的因素環(huán)繞下，如果我們不懂得適時(shí)、適當(dāng)?shù)卣{(diào)整價(jià)格，不懂得運(yùn)用有效的漲價(jià)話術(shù)去溝通，后果不堪設(shè)想。這不僅僅是“訂單飛了”這么簡單，更嚴(yán)重的影響是：公司毛利被嚴(yán)重侵蝕，團(tuán)隊(duì)辛苦了大半年，結(jié)算下來發(fā)現(xiàn)竟然是在做白工，甚至虧錢出貨。

我永遠(yuǎn)忘不了那個(gè)慘痛的教訓(xùn)。幾年前，面對(duì)一波全面的成本上漲，當(dāng)時(shí)的我還很青澀，覺得跟客戶解釋太麻煩了。我自作聰明地?cái)M了一封極其“官方”的郵件，標(biāo)題就叫“Price Increase Notification”，內(nèi)容大意是“因成本上漲，自下月起所有品項(xiàng)上漲 8%”，然后密送給了所有客戶。

結(jié)果呢？石沉大海。一周后，我開始焦慮地追蹤，才發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)客戶已讀不回。其中一個(gè)合作了三年的德國客戶，我硬著頭皮打電話過去，對(duì)方采購經(jīng)理用非常冰冷的語氣告訴我：

Frank, we received your email. We understand. And we have already placed the order with another supplier.

（弗蘭克，我們收到了你的郵件。我們理解，但我們已經(jīng)向另一家供應(yīng)商下了訂單。）

那一刻，我腦袋一片空白。我失去的，不只是一張數(shù)萬美元的訂單，更是一個(gè)長期信任我的伙伴。我這才明白，漲價(jià)從來不是一封郵件就能解決的事。它是一場需要精心策劃的溝通，而拙劣的漲價(jià)方式，比漲價(jià)本身更具殺傷力。這件事讓我下定決心，必須徹底搞懂漲價(jià)話術(shù)的精髓。

二、外貿(mào)談判中【漲價(jià)話術(shù)】的三大核心原則

在經(jīng)歷了無數(shù)次失敗與成功的價(jià)格談判后，我總結(jié)出三個(gè)顛撲不破的核心原則。這三大原則，是我所有漲價(jià)話術(shù)的基礎(chǔ)，能幫助你從根本上改變與客戶的溝通姿態(tài)。

1. 誠實(shí)透明，建立信任

漲價(jià)最忌諱的就是含糊其辭、態(tài)度閃躲。當(dāng)你試圖用“公司規(guī)定”“市場趨勢(shì)”這種空泛的理由搪塞時(shí)，客戶只會(huì)覺得你不真誠，想從他口袋里多掏錢。

正確的做法是，把客戶當(dāng)成伙伴，誠懇且有理有據(jù)地?cái)傞_你的難處。

提供具體數(shù)據(jù)：告訴客戶，在決定漲價(jià)前，你內(nèi)部已經(jīng)做了多少努力來吸收成本（例如：優(yōu)化生產(chǎn)流程、與更上游的供應(yīng)商談判等），讓他知道你已經(jīng)盡力了。

當(dāng)你把這些“證據(jù)”擺在客戶面前，漲價(jià)就不再是你單方面的要求，而是你們共同需要面對(duì)的市場現(xiàn)實(shí)。信任，就在這一次次的透明溝通中建立起來。

2. 以客戶價(jià)值為中心，重塑價(jià)值感

很多業(yè)務(wù)在談漲價(jià)時(shí)，滿腦子想的都是“我的成本增加了多少”，卻忘了客戶最關(guān)心的是“我得到了什么”。成功的漲價(jià)話術(shù)，是將對(duì)話焦點(diǎn)從“價(jià)格（Price）”轉(zhuǎn)移到“價(jià)值（Value）”。

你要引導(dǎo)客戶思考：“為了省下這 5% 的價(jià)差，而選擇一個(gè)品質(zhì)不穩(wěn)定、交期不準(zhǔn)時(shí)、售后服務(wù)找不到人的供應(yīng)商，真的值得嗎？”

• 鏈接品質(zhì)穩(wěn)定：

Mr. Smith, this slight adjustment ensures we can continue to use the premium-grade materials you've always counted on, avoiding any risk of quality issues down the line.

（史密斯先生，這次的微調(diào)，是為了確保我們能持續(xù)使用您一直信賴的頂級(jí)原料，避免未來任何潛在的品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。）

• 強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障：“我們理解價(jià)格的敏感性，但這次調(diào)整能讓我們維持充足的人力，確保您的訂單能被準(zhǔn)時(shí)處理，出貨零延遲，這對(duì)您的生產(chǎn)計(jì)劃至關(guān)重要。”

• 重申長期利益：“與我們合作，您得到的不只是一個(gè)產(chǎn)品，更是一個(gè)可靠的供應(yīng)鏈伙伴。這次的價(jià)格調(diào)整，是為了讓我們能長久地為您提供這種安心感。”

記住，你不是在為“漲價(jià)”道歉，你是在為“維持高品質(zhì)的價(jià)值”而發(fā)聲。

3. 提供多元選擇，化被動(dòng)為主動(dòng)

最差的漲價(jià)通知，就是只給客戶一條路：“接受，或拉倒。”這會(huì)讓客戶感覺被逼到墻角，引發(fā)強(qiáng)烈的反抗心理。高手的做法是，設(shè)計(jì)不同的方案，把選擇權(quán)交還給客戶，讓他從被動(dòng)的接受者，變成主動(dòng)的決策者。

• 方案一：數(shù)量換價(jià)格“如果您這次的訂單量能達(dá)到 [X] 個(gè)，我們可以為您吸收一半的漲幅。”

• 方案二：付款條件換價(jià)格“如果付款條件能從 Net 60 days（60 天付款期）調(diào)整為 Net 30 days（30 天付款期），我們這次可以維持原價(jià)。”

• 方案三：限時(shí)鎖價(jià)優(yōu)惠“體諒到您的預(yù)算規(guī)劃，若您能在下周五前確認(rèn)這筆半年度訂單，我們將為您保留舊價(jià)格直到年底。”

• 方案四：產(chǎn)品組合方案“如果您愿意搭配采購我們的新品 [B產(chǎn)品]，那么您的主力商品 [A產(chǎn)品] 這次可以不漲價(jià)。”

當(dāng)你提供選項(xiàng)時(shí)，客戶的思考模式就會(huì)從“要不要接受漲價(jià)？”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳膫€(gè)方案對(duì)我最有利？”。這不僅大大降低了談判的火藥味，更展現(xiàn)了你作為供應(yīng)商的彈性和誠意。

三、外貿(mào)人必備的【漲價(jià)話術(shù)】大全（附中英文示例）

理論講完，我們來看點(diǎn)實(shí)際的。以下是我在日常工作中，根據(jù)不同情境整理出的漲價(jià)話術(shù)范本，你可以直接收藏起來，根據(jù)你的實(shí)際情況稍作修改即可使用。

四、【漲價(jià)話術(shù)】英文實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用場景拆解

光有話術(shù)范本還不夠，更重要的是知道在什么時(shí)機(jī)、用什么方式說出口。這里我拆解幾個(gè)最常見的英文實(shí)戰(zhàn)場景。

1. 如何在報(bào)價(jià)單（Quotation）中自然地加入漲價(jià)說明

與其事后通知，不如事前鋪墊。在你的報(bào)價(jià)單上，除了價(jià)格，一定要加上有效期限，并可以巧妙地埋下伏筆。

Terms & Conditions（條款與條件）:

• Price Validity: This quotation is valid for 15 days from the date of issue.（此報(bào)價(jià)有效期為 15 天）

• Note on Pricing: Please be advised that due to the current volatility in raw material markets, prices may be subject to review for orders placed after the validity period. We are committed to providing you with the most stable pricing possible.（溫馨提示：因應(yīng)目前原物料市場的波動(dòng)，超過有效期的訂單價(jià)格可能需要重新審核。我們致力于為您提供最穩(wěn)定的價(jià)格。）

這樣做的好處是，給了客戶一個(gè)下單的急迫性，也為你未來的價(jià)格調(diào)整做好了心理建設(shè)。

2. 當(dāng)客戶用“Your competitor is not raising prices”（你的競爭對(duì)手沒有漲價(jià)）抗拒時(shí)的英文回復(fù)話術(shù)

這是最經(jīng)典的拒絕臺(tái)詞，千萬不要慌張，更不要去攻擊對(duì)手。這正是你展現(xiàn)價(jià)值的最好時(shí)機(jī)。

Client（客戶）:

Thanks for the information, but your competitor is not raising their prices. Why should I accept yours?

（感謝告知，但你的競爭對(duì)手沒有漲價(jià)。我為什么要接受你的漲價(jià)？）

Your response（你的回復(fù)）:

I appreciate you sharing that, and it's a very valid point. While I can't speak for our competitors' costing structure or quality standards, I can assure you that our adjustment is directly tied to maintaining the high-grade materials and rigorous quality control you've come to expect from us. Our goal isn't just to be the cheapest, but to be your most reliable partner, ensuring every shipment is on time and flawless. This small increase allows us to uphold that promise to you.

（感謝您的分享，這是一個(gè)非常合理的疑問。雖然我無法對(duì)競爭對(duì)手的成本結(jié)構(gòu)或質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)發(fā)表評(píng)論，但我可以向您保證，我們的價(jià)格調(diào)整直接關(guān)系到維持您一直以來信賴的高品質(zhì)原料和嚴(yán)格的質(zhì)量控制。我們的目標(biāo)不僅僅是成為最便宜的供應(yīng)商，更是成為您最可靠的合作伙伴，確保每一批貨物都準(zhǔn)時(shí)且無瑕疵。這次小小的漲價(jià)，是為了讓我們能繼續(xù)履行對(duì)您的承諾。）

回復(fù)要點(diǎn)：

• 先肯定對(duì)方：“it's a very valid point.”（這是一個(gè)非常合理的疑問）表示你有在聽。

• 不評(píng)論對(duì)手：“I can't speak for our competitors'”（我無法對(duì)競爭對(duì)手的……發(fā)表評(píng)論）展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)度。

• 拉回自身價(jià)值：迅速將話題轉(zhuǎn)回你的品質(zhì)、可靠性、服務(wù)。

• 重申伙伴關(guān)系：強(qiáng)調(diào)你是“most reliable partner”（最可靠的合作伙伴），而不只是個(gè)賣東西的。

3. 如何在跟進(jìn)郵件（Follow-up Email）里巧妙提醒漲價(jià)時(shí)限

假設(shè)你已經(jīng)給了客戶一個(gè)鎖價(jià)的期限，在期限快到的時(shí)候，需要一封友善但不失立場的提醒郵件。

Subject（主題）: Following up on our discussion & quotation #[Quote Number]（跟進(jìn)我們的討論及報(bào)價(jià)單 #[報(bào)價(jià)單號(hào)]）

Body（正文）:

Hi [Client Name]（客戶姓名）,
Hope you are having a productive week.（祝您本周工作順利。）
Just wanted to gently follow up on the quotation we sent last week. As we discussed, the current pricing is secured until this Friday, [Date]（日期）.（只是想溫和地跟進(jìn)一下我們上周發(fā)送的報(bào)價(jià)單。如我們所談，當(dāng)前價(jià)格的鎖定期限至本周五 [日期]。）
We're holding the materials for you to ensure a quick turnaround once you confirm. If you have any questions or need any adjustments to the proposal, please let me know. We're here to help.（我們已為您預(yù)留了原料，以確保您確認(rèn)訂單后能快速出貨。如果您有任何疑問或需要對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，請(qǐng)隨時(shí)告知。我們隨時(shí)為您提供幫助。）
Best regards（此致）,
[Your Name]（你的姓名）

郵件精髓：

• 語氣友善：“gently follow up”（溫和跟進(jìn)）、“Hope you are having a productive week”（祝您本周工作順利）。

• 提供理由：“We're holding the materials for you”（我們已為您預(yù)留了原料）讓他感覺到你的貼心，也暗示了不快點(diǎn)決定，原料可能就沒了。

• 創(chuàng)造急迫性：明確點(diǎn)出截止日期“secured until this Friday, [Date]”（價(jià)格鎖定至本周五 [日期]）。

• 保持開放姿態(tài)：“If you have any questions... We're here to help.”（如果您有任何疑問……我們隨時(shí)為您提供幫助）讓他感覺你是在幫他，而不是催他。

4. 完整對(duì)話范例

• 業(yè)務(wù)（You）: (After initial pleasantries)

Hi John, I'm calling about the new forecast. I also need to give you a heads-up. Due to a 30% increase in the cost of our primary raw material over the past quarter, we'll need to implement a 5% price adjustment on our next shipment.

（寒暄過后）“嗨，約翰，我打電話是關(guān)于新的銷售預(yù)測(cè)。同時(shí)也想提前跟您說一聲，由于過去一個(gè)季度我們主要原料的成本上漲了 30%，我們下一批貨物的價(jià)格將上調(diào) 5%。”

• 客戶（John）:

A 5% increase? Frank, that's steep. Our budgets are already tight. I just got a quote from another supplier, and they are holding their old prices.

（漲價(jià) 5%？弗蘭克，這漲幅太大了。我們的預(yù)算已經(jīng)很緊張了。我剛從另一家供應(yīng)商那里拿到報(bào)價(jià)，他們保持原價(jià)不變。）

• 業(yè)務(wù)（You）:

I completely understand your position, John. A 5% jump is never welcome news. To be fully transparent with you, here is the market trend chart for the material. We've absorbed as much as we could. The reason some others might hold prices could be due to using older stock or different grade materials. For us, compromising on the quality that you rely on for your premium product line is simply not an option.

（我完全理解您的處境，約翰。5% 的漲幅確實(shí)不是什么好消息。為了完全透明，這是該原料的市場趨勢(shì)圖。我們已經(jīng)盡可能吸收了大部分成本。其他供應(yīng)商可能保持價(jià)格不變，原因可能是他們使用的是舊庫存或不同等級(jí)的原料。而對(duì)于我們來說，為了您高端產(chǎn)品線所依賴的品質(zhì)，妥協(xié)是絕對(duì)不可能的。）

• 客戶（John）:

I see... but 5% is still a lot for us to absorb.

（我明白了……但 5% 的漲幅對(duì)我們來說還是很難承受。）

• 業(yè)務(wù)（You）:

I hear you. How about this? I want to work with you on this. If you can place a larger order for the next six months, say, increase the volume by 20%, I can talk to my manager and see if we can meet you halfway and apply only a 2.5% increase. This way, you get a lower price, and we get a more predictable production schedule. It's a win-win. What do you think?

（我理解。這樣如何？我想和您一起解決這個(gè)問題。如果您能在下六個(gè)月下一個(gè)更大的訂單，比如增加 20% 的采購量，我可以和我的經(jīng)理溝通，看看是否能各退一步，只上調(diào) 2.5% 的價(jià)格。這樣一來，您能拿到更低的價(jià)格，我們也能獲得更穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃。這是一個(gè)雙贏的方案。您覺得怎么樣？）

• 客戶（John）:

Hmm, a 20% increase in volume for a 2.5% price adjustment... Let me run the numbers with my team. Send me the proposal. That sounds more reasonable.

（嗯，增加 20% 的采購量換 2.5% 的漲價(jià)……讓我和我的團(tuán)隊(duì)算一下。把方案發(fā)給我吧。這聽起來更合理。）

你看，通過誠實(shí)溝通、重申價(jià)值并提供選項(xiàng)，一場劍拔弩張的對(duì)峙，就變成了一次共同尋找解決方案的合作。這就是漲價(jià)話術(shù)的威力。

五、如何用外貿(mào)CRM客戶管理工具強(qiáng)化你的【漲價(jià)話術(shù)】管理？

當(dāng)客戶數(shù)量一多，光靠腦袋和 Excel 來管理漲價(jià)溝通，簡直是一場災(zāi)難。你會(huì)忘記跟誰說了、說到哪里，或是不同業(yè)務(wù)給了客戶不同的漲價(jià)方案，造成內(nèi)部混亂。這時(shí)候，一個(gè)好的B2B CRM系統(tǒng)，就成了你最強(qiáng)大的后盾。

身為一個(gè)重度 CRM 使用者，我來分享我是如何利用它來系統(tǒng)化我的漲價(jià)話術(shù)管理，讓整個(gè)過程事半功倍。

1. 郵件模板功能：確保團(tuán)隊(duì)說法一致

前面提到的那些中英文話術(shù)范本，我會(huì)全部預(yù)先儲(chǔ)存在 CRM 的郵件模板庫里。

• 命名清晰：例如“模板-成本上漲型漲價(jià)通知(首次)”“模板-鎖價(jià)優(yōu)惠到期提醒”。

• 一鍵取用：當(dāng)需要通知客戶時(shí)，業(yè)務(wù)同仁不用再自己苦思冥想，直接選取對(duì)應(yīng)的模板，填上客戶名字和具體數(shù)字，就能發(fā)出一封專業(yè)、口徑一致的郵件。

• 避免混亂：這能有效避免 A 業(yè)務(wù)給客戶 85 折，B 業(yè)務(wù)卻給了 8 折的窘境，維護(hù)了公司的價(jià)格體系。

2. 自動(dòng)化提醒：掌握最佳溝通時(shí)機(jī)

漲價(jià)溝通最怕臨時(shí)抱佛腳。我會(huì)利用 CRM 的任務(wù)和自動(dòng)化功能，為自己設(shè)定好完整的溝通排程。

設(shè)定任務(wù)：假設(shè)我預(yù)計(jì)在 12 月 1 日正式實(shí)施新價(jià)格，我會(huì)在 CRM 里設(shè)定：

• 10 月 15 日：任務(wù)提醒“開始為 A 級(jí)客戶準(zhǔn)備客制化漲價(jià)方案”。

• 11 月 1 日：任務(wù)提醒“發(fā)送第一輪漲價(jià)預(yù)通知給所有客戶”。

• 11 月 20 日：任務(wù)提醒“跟進(jìn)尚未回復(fù)的重點(diǎn)客戶”。

自動(dòng)化流程：甚至可以設(shè)定更進(jìn)階的，例如當(dāng)客戶打開了漲價(jià)通知郵件但沒回復(fù)，系統(tǒng)可以在 3 天后自動(dòng)生成一個(gè)“跟進(jìn)客戶”的任務(wù)給我。

這樣一來，整個(gè)漲價(jià)流程都在掌控之中，你永遠(yuǎn)都能搶在最佳時(shí)機(jī)點(diǎn)進(jìn)行溝通。

3. 客戶數(shù)據(jù)分析：實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)分群漲價(jià)

這是我認(rèn)為 CRM 在漲價(jià)策略中最核心的價(jià)值。不是所有客戶都應(yīng)該用同樣的方式對(duì)待。CRM 里面積累的客戶數(shù)據(jù)，就是你進(jìn)行決策的黃金。

值得一提的是，像OKKI（小滿科技）的外貿(mào)CRM系統(tǒng)，就專為外貿(mào)場景打造，能夠結(jié)合不同的營銷場景，針對(duì)不同客群及其所處狀態(tài)，開展個(gè)性化營銷計(jì)劃；系統(tǒng)通過AI主動(dòng)推進(jìn)多輪次營銷，并根據(jù)客戶對(duì)內(nèi)容的查看狀態(tài)，自動(dòng)迭代優(yōu)化營銷信息，持續(xù)打動(dòng)客戶。同時(shí)，依托智能線索跟進(jìn)策略，基于潛客線索的層級(jí)，提供分層、個(gè)性化的跟進(jìn)提醒，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)效率與轉(zhuǎn)化成功率。

在宣布漲價(jià)前，我會(huì)利用 CRM 的報(bào)表功能，把客戶分成幾個(gè)群組：

我的實(shí)際案例：去年我們公司進(jìn)行了一次 5%-8% 的全面價(jià)格調(diào)整。我利用 CRM 將旗下 200 多個(gè)客戶做了精準(zhǔn)分群，為 A 級(jí)客戶設(shè)計(jì)了 5 種不同的彈性方案，并透過郵件模板和任務(wù)提醒，有條不紊地在一個(gè)月內(nèi)完成了所有溝通。最終的結(jié)果是：客戶流失率不到 5%，而整體訂單的平均利潤率卻提升了 4%。如果沒有 CRM，這絕對(duì)是不可能的任務(wù)。

六、我在實(shí)際外貿(mào)談判中的【漲價(jià)話術(shù)】經(jīng)驗(yàn)分享

紙上談兵終覺淺，絕知此事要躬行。這里再分享兩個(gè)我親身經(jīng)歷的案例，一正一反，希望能給你更多啟發(fā)。

1. 成功案例：把“漲價(jià)”變成“催單”

我有一個(gè)美國客戶，做高端戶外用品，對(duì)產(chǎn)品的耐用性要求極高。去年底，我們使用的特殊防水涂層原料價(jià)格翻倍，成本壓力巨大。我知道直接說漲價(jià) 10%，他肯定會(huì)跳起來。在視頻會(huì)議上，我沒有先提價(jià)格，而是先花了 10 分鐘，向他展示我們?yōu)榱司S持品質(zhì)穩(wěn)定，新導(dǎo)入的檢測(cè)設(shè)備，以及我們是如何拒絕了另一家價(jià)格更低、但品質(zhì)有疑慮的原料供應(yīng)商。我強(qiáng)調(diào)：

Our commitment is to protect your brand's reputation for durability.

（我們的承諾是保護(hù)您品牌在耐用性方面的聲譽(yù)。）

然后，我才拿出漲價(jià)話術(shù)，并給了他一個(gè)選項(xiàng)：“我知道這個(gè)漲幅不小。但根據(jù)我們供應(yīng)商的消息，下一季可能還會(huì)再漲。如果你能在這個(gè)月底前，把明年上半年的訂單確認(rèn)下來，我可以去跟公司申請(qǐng)，讓你這整批訂單全部適用這次調(diào)整后的價(jià)格，幫你鎖住未來半年的成本。”結(jié)果你猜怎么著？他不僅接受了漲價(jià)，還因?yàn)閾?dān)心后續(xù)漲更多，把訂單量從原計(jì)劃的 3 個(gè)貨柜追加到了 5 個(gè)。我成功地將一次漲價(jià)危機(jī)，轉(zhuǎn)化成了一次漂亮的催單。

2. 失敗案例：只談成本，被客戶問倒

這也是多年前的糗事。一家波蘭客戶，我們是做機(jī)械零件的。當(dāng)時(shí)鋼材大漲，老板叫我去談漲價(jià)。

我在會(huì)議上，從頭到尾只圍繞著一個(gè)主題：“鋼材漲了 30%，我們成本增加了 15%，所以要漲價(jià) 8%……”我以為我準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)很充分。

結(jié)果客戶的技術(shù)總監(jiān)冷冷地問了我?guī)讉€(gè)問題：

• “你們一個(gè)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)里，鋼材占比多少？”

• “你們的生產(chǎn)良率是多少？有沒有透過提升良率來吸收成本？”

• “你們上一季度的庫存水位如何？這次出貨的產(chǎn)品，用的是不是漲價(jià)前的舊庫存鋼材？”

我當(dāng)場愣住，一個(gè)都答不出來。我只知道要漲價(jià)，卻對(duì)背后的成本結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)細(xì)節(jié)一知半解。客戶覺得我非常不專業(yè)，只是個(gè)傳聲筒。那次談判理所當(dāng)然地失敗了，訂單也丟了。

3. 心得總結(jié)

這兩個(gè)案例讓我深刻體會(huì)到：成功的漲價(jià)話術(shù)，從來不是單一的技巧，而是一個(gè)系統(tǒng)性工程。它需要：

• 情境判斷：了解客戶在乎的是什麼（是價(jià)格、品質(zhì)還是交期？）。

• 數(shù)據(jù)支持：不僅要有外部市場數(shù)據(jù)，更要了解自己的內(nèi)部成本結(jié)構(gòu)。

• 價(jià)值塑造：將對(duì)話從“成本”引導(dǎo)到“價(jià)值”。

• 工具輔助：善用 CRM 等工具進(jìn)行客戶分群和流程管理。

七、關(guān)于【漲價(jià)話術(shù)】的常見問題（FAQs）

Q1: 漲價(jià)話術(shù)跟一般談判話術(shù)有什么不同？

A: 一般談判是雙方在一個(gè)區(qū)間內(nèi)尋求共識(shí)，有來有往（give-and-take）。而漲價(jià)話術(shù)更多時(shí)候是處于一種“防守”姿態(tài)，目的是在告知一個(gè)對(duì)客戶不利的消息時(shí)，盡可能地減少?zèng)_擊、維持關(guān)系，并說服對(duì)方接受一個(gè)新的價(jià)格底線。它的重點(diǎn)在于“解釋”和“價(jià)值重塑”，而非單純的“討價(jià)還價(jià)”。

Q2: 英文不流利時(shí)，怎么用簡單話術(shù)跟客戶解釋漲價(jià)？

別擔(dān)心，誠意比流利的辭藻更重要。你可以用最簡單的句子：

• "Material cost is up."（原料成本漲了。）

• "We must adjust price a little, maybe 5%."（我們必須稍微調(diào)價(jià)，大概 5%。）

• "New price for you is [amount]. Old price until [date]."（給您的新價(jià)格是 [金額]。舊價(jià)格到 [日期] 為止。）

最重要的是，把漲價(jià)原因的證據(jù)（如新聞鏈接、走勢(shì)圖）附在郵件里，讓證據(jù)幫你說話。

Q3: 如果客戶說“別人沒有漲價(jià)”，該怎么回？

A: 參考我們?cè)凇居⑽膶?shí)戰(zhàn)應(yīng)用場景拆解】中提到的策略：先表示理解，不攻擊對(duì)手，然后迅速將焦點(diǎn)拉回到你的獨(dú)特價(jià)值上，例如“我們使用的是德國進(jìn)口的機(jī)芯，確保手表的精準(zhǔn)度”“我們的售后團(tuán)隊(duì) 24 小時(shí)待命”，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨。

Q4: 漲價(jià)通知應(yīng)該提前多久告知？

A: 一般建議至少提前 30-60 天。這給了客戶足夠的緩沖時(shí)間去調(diào)整他們的預(yù)算和終端售價(jià)。對(duì)于簽有年度合約的客戶，則應(yīng)在續(xù)約談判時(shí)提出。提前通知，本身就是一種尊重。

Q5: 有哪些漲價(jià)話術(shù)可以讓客戶不覺得被強(qiáng)迫？

A: 核心在于“提供選擇”。例如：“我們有兩個(gè)方案，方案 A 是漲價(jià) 5% 但付款條件不變；方案 B 是維持原價(jià)，但付款條件改為出貨前付清，您看哪個(gè)對(duì)您比較方便？”當(dāng)客戶開始比較選項(xiàng)時(shí)，他就脫離了被強(qiáng)迫的感覺。

Q6: CRM 系統(tǒng)如何幫助我統(tǒng)一管理漲價(jià)話術(shù)？

主要有兩方面：

• 郵件模板庫：將審核過的最佳話術(shù)范本存入系統(tǒng)，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)外口徑一致。

• 客戶記錄：每次與客戶關(guān)于價(jià)格的溝通（無論是郵件還是電話），都記錄在 CRM 的客戶時(shí)間軸上。這樣，任何同事接手都能立刻了解歷史談判背景，避免說法不一。

Q7: 什么情況下適合分階段漲價(jià)？

A: 當(dāng)漲價(jià)幅度較大（例如超過 10%）時(shí)，或者面對(duì)非常重要但對(duì)價(jià)格高度敏感的長期合作伙伴時(shí)。分階段漲價(jià)（例如本次先漲 5%，三個(gè)月后再漲 5%）能有效降低客戶的短期沖擊和心理抗拒，展現(xiàn)你的合作誠意。

Q8: 如果漲價(jià)后客戶沉默不回，應(yīng)該怎么跟進(jìn)？

A: 切忌咄咄逼人地催問。沉默可能代表他在評(píng)估、找備案，或者只是單純地忙。建議在發(fā)出通知后 3-5 天，發(fā)一封友善的跟進(jìn)郵件，內(nèi)容可以是：

Just checking in to see if you had any questions about the new pricing. Is there any information I can provide to help with your evaluation?

（只是想了解一下您對(duì)新價(jià)格是否有任何疑問。是否需要我提供更多信息來協(xié)助您評(píng)估？）把姿態(tài)放低，以“提供幫助”的角度切入，而不是“催促?zèng)Q定”。

結(jié)論與行動(dòng)呼吁：讓【漲價(jià)話術(shù)】成為你的超能力

在外貿(mào)這個(gè)江湖里打滾，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“不得罪客戶”和“保護(hù)公司利潤”常常是兩難。而漲價(jià)話術(shù)，就是駕馭這種兩難的超能力。它不是讓你去欺騙或操縱客戶，而是教會(huì)你如何用更聰明、更真誠、更具策略性的方式，去進(jìn)行一場艱難但必要的對(duì)話。請(qǐng)記住，一個(gè)好的漲價(jià)話術(shù)，從來不止是一兩句漂亮話。它背后需要有誠實(shí)透明的態(tài)度、以客戶為中心的價(jià)值思維、提供多元選擇的彈性，以及最重要的——數(shù)據(jù)和工具的支持。

單純的話術(shù)是“術(shù)”，而結(jié)合了 CRM 系統(tǒng)（如：OKKI CRM等）的數(shù)據(jù)分析、客戶分群、流程管理，才能升華為“道”。這讓你不再是憑感覺打仗，而是像一位運(yùn)籌帷幄的將軍，清晰地知道哪位客戶需要安撫、哪位客戶可以引導(dǎo)、哪位客戶應(yīng)該采取標(biāo)準(zhǔn)策略。