隨著外貿紅利逐漸消失，外貿行業從“躺著賺錢”，到“努力才能賺到錢”，再到“努力活下去”。

外貿老板們想了無數的辦法去改善當前的狀態，他們不僅通過學習提升自己，也希望業務員能夠提升自己，業績才能夠“更給力”。

那么，做為老板，到底該如何督促業務員提升自身能力呢？

利貿咨詢通過對3600+家外貿企業共計19000多位一線業務員的調研，發現當老板在推動業務員提升個人能力的舉措時會受到很大的阻力。

有一些阻力來自老板自身的認知，更重要的阻力來自業務員自己。比如業務員會認為：

誰都想在職場上更成功，業務員并不是拒絕提升，而是因為各種因素限制，業務員過往做出一些努力看不到成效，積極性被慢慢消磨。既然老板想改變，業務員也想改變，那可以怎么做呢？

剛剛提到的幾個場景，我們一個個來分析：

首先，這并不一定是業務員的推托之詞。大部分業務員的確非常忙碌，不僅要處理客戶的各種疑問，與工廠、物流等對接方溝通，還要對客戶進行日常維護，做各種單據和報表，每天的重復性工作就占據了大量的時間，導致惡性循環。

想要打破循環，就要把業務員從“忙”中解脫出來！

老板要求業務員要提升時間管理能力、提升個人效率或者完成工作后再加班學習，都很難帶來實質性的改善，最可能的直接結果就是讓業務員更累，所以如果想有明顯的改變，靠人很難，需要工具協助。

OKKI CRM作為為出口制造業而生、AI賦能的CRM系統，能夠通過以下方法將業務員從大量重復性工作中解脫出來：

? 客戶自動建檔、郵件自動歸類，大大減少在新建客戶和寫跟進記錄上的時間；

? AI自動識別企業客戶畫像，智能推薦新客戶，并且有1.2億企業數據和動態更新的海關數據資料，大大減少新客戶開發和背調上的時間；

? 客戶信息、跟進情況、文檔、商機自動沉淀，查找便利，Tips實時提醒客戶動態，大大減少管理客戶的時間；

? OKKI支持與ERP系統對接，業務員與采購、生產、財務對接可以在系統中快速進行，大大減少跨部門溝通成本和單據制作、審批時間。

大部分業務員已經有較為成熟的工作經驗了，如果給他們提供能拿來直接用的模板、話術、工具、軟件，不用花時間學習就能快速成為“高手”，當然會受業務員歡迎。

然而，大部分時候這個“愿望”都很難實現...業務員因為工作忙，不想花額外的時間，但是老板卻希望業務員能沉下心研究客戶，探索更好的銷售和服務方式，這就不可避免產生沖突。

OKKI CRM能夠幫助老板和業務員“兩全其美”。舉個例子，在OKKI CRM的「商機」中，老板可以將每個銷售流程中的優秀經驗、材料和潛在風險歸納成文，沉淀在“成功指南”中。

?截圖來源于OKKI CRM測試賬號

這樣一來，業務員在開發跟進客戶時，可以直接參考“成功指南”里現成的經驗，保證銷售和服務的有效性；同時，節省出來的時間可以更深入地研究每個客戶的特點，進行有針對性的銷售策略調整，做到“差異化服務”。

公司的培訓、老板的指導和同事的分享自然都是有用、實戰性又強的，但是大部分都是的重復內容。

業務員經常聽，結果有兩個：一個是“眼睛會了，手不會”，知道≠會做≠做得好，道理都懂，一到用的時候就抓瞎；另一個是“眼睛會了，手也會了”，如果沒有新的知識，那就很難提升自己的能力。

每個人的基礎和需求不同，傳遞同樣的內容接受度也不同，通用的培訓和指導難以滿足所有人。

OKKI CRM能夠幫老板評估業務員的能力，制定有針對性的提升計劃：

? 通過OKKI CRM商機模塊分析每位業務員的銷售漏斗，判斷業務員的薄弱環節（如銷售線索、客戶需求挖掘、打樣溝通、價格談判、合同簽訂等），找到與公司其他同事相比百分數差距/與同行其他公司相比百分數差距，用數據判斷業務員在相關能力方面的掌握水平；

? 與業務員具體溝通差距原因，如僅個別業務員有該方面不足，老板可以進行有針對性的指導；如是業務團隊大部分/整體不足，老板可以尋求外部培訓資源，從而做到培訓資源精準投入，與業務員需求的相關度大大提升，真正做到提升公司業務水平的目的。

下圖是利貿咨詢針對在公司工作5年以上老業務員的調研，可以看出該公司主要業績來源為老客戶和轉交客戶，印證了那句老話：做業務“剩者為王”。

?圖片來源于利貿咨詢

雖然老業務員看似業績來得很輕松，但這種“穩定”的狀態并不一定是他們自愿。維護老客戶已經占用絕大部分時間和精力，對于開發新客戶有心無力，導致新客戶開發極少，想要提升很難。

OKKI CRM可以幫助老板重燃老業務員對工作的激情：

? 運用公海機制，合理分配客戶資源，避免讓客戶資源過于集中在老業務員手中，讓老業務員產生緊迫感，提升對客戶的專注和服務水平，也減輕老業務員跟進已有客戶的壓力；

? 通過AI和大數據降低新客戶開發的門檻，大大提升新客戶開發的有效性，讓老業務員有業績來源更加平衡，有更多機會展示自己的能力與實力。

有一些業務員認為自己提升的阻礙在于“沒有客戶”，他們認為自己的能力沒問題，只要給他們客戶，那就可以出業績。針對這種情況，我們可以看一個例子：

下圖為利貿咨詢調研的某家公司內部數據，該公司只銷售一種產品，客戶付款方式條件一致。公司一共有7位業務員，業務員之間沒有劃分任何區域，老板給出最低價，業務員可以自己把握價格。

?圖片來源于利貿咨詢

可以看出，大部分業務員都是以低價搶客戶，如業務員B，96%都是利潤極低的客戶，客戶是有了，但是業務員卻把高質量客戶談成了爛客戶，公司沒有利潤，難以支持良性發展。

假設業務員用同樣的銷售方式面對所有客戶，甚至不管客戶的需求是什么，都是報出低價，如果客戶有意向就繼續談，不合作就認為不是意向客戶，這種方式會極大浪費已獲取的客戶資源。

所以，業務員沒有正確的銷售方法，哪怕有充足的客戶，也對公司沒有幫助，甚至客戶越多，對公司的利益損傷越大。

OKKI CRM可以幫助業務員輕松掌握銷售和談判技巧，高效利用客戶資源：

? 通過OKKI CRM快速對客戶進行背調，減少業務員因背調復雜而忽略該步驟的概率，避免因對客戶不了解導致的談判策略失誤；

? 當OKKI CRM的商機管理變為外貿企業銷售管理的重要方式，業務員便只能根據商機流程進行推進，而銷售“成功指南”會貫穿始終，每一步只提點當前可以使用的方法和需要注意的事項，避免信息量過大，令業務員難以記憶和使用；

? 業務員可以在OKKI CRM查詢到自己權限內的所有產品信息，減少因對產品不熟帶來的談判失誤。

業務員能力的提升受限于個人意愿和能力，有效的工具可以大大減低人員能力提升的難度。

OKKI CRM憑借與出口制造業場景的深度結合和AI技術的加持，是幫助您解決問題的不二之選。