客戶拖欠貨款？外貿(mào)人必備的催款“寶典”
| 2021-08-20
外貿(mào)的交易過程就好比一場心理博弈，面對客戶只談不下單、訂了貨遲遲不打款等現(xiàn)象最為棘手，在萬事俱備只欠東風(fēng)的重要關(guān)頭，外貿(mào)員還要各種與客戶周旋款項(xiàng)，也是操碎了心。
對于每個外貿(mào)人都必定需要經(jīng)歷的“戰(zhàn)爭”，要以怎樣的策略才能既讓客戶準(zhǔn)時(shí)打錢，又不會傷到和氣？正所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在催款前，外貿(mào)人應(yīng)當(dāng)弄清楚客戶拖欠貨款的真正原因，是疏忽遺忘、資金鏈緊張，還是合作意向不強(qiáng)烈，亦或是此類客戶習(xí)慣拖欠甚至是惡意拖欠等等，找準(zhǔn)原因才能更好的精準(zhǔn)擊破，選用高效的催款技巧，避免多走彎路。對于外貿(mào)人來說，催收款確實(shí)是一件很難的事情，一般外貿(mào)員都怕惹惱客戶，到手的單子飛了。因此，為促成長久的合作，避免在貨款上傷了和氣，可先溫馨提示客戶，與客戶進(jìn)行友好協(xié)商。并告訴客戶及時(shí)付款后期才能保證長久合作，以及后期有需求可以有更多的福利，提供更多的好處。外貿(mào)達(dá)人陳娟以自身經(jīng)驗(yàn)告訴我們：以柔化剛，也許更有成效。她有個長期合作的老客戶每次下單都說Very urgent ，行業(yè)競爭激烈大家都懂，為了支持他公司都會立即安排發(fā)貨，但時(shí)間久了客戶付款越來越不自覺，她就會婉轉(zhuǎn)提醒客戶貨物的到港時(shí)間，一再表示一定會在時(shí)間上積極配合客戶，同時(shí)也溫馨提醒客戶盡快安排貨款，避免滯箱費(fèi)用的產(chǎn)生，客戶看這個時(shí)間差不多了也識趣付款。有時(shí)候就算催促客戶付款，客戶也會有各種理由，例如資金鏈緊張、回款慢等理由來拖欠貨款。客戶在賣慘的同時(shí)，我們也可以適當(dāng)訴訴苦，跟客戶說我們的難處請求理解，同時(shí)也要準(zhǔn)備好反駁的話術(shù)和套路面對客戶的各種“借口”。外貿(mào)人催款時(shí)常遇到一種情況，客戶說：我現(xiàn)在沒錢，采購商也還沒付款。這時(shí)你可以這樣問客戶：那您下次還想和他做交易嗎？讓客戶明白“己所不欲，勿施于人”的道理。如果客戶真的也被拖欠，他的答案肯定是否定的，畢竟誰也不想和不講誠信的人合作。同時(shí)也向客戶表明自己的立場：如果惡意拖欠貨款便不考慮合作了。如果客戶在資金上確實(shí)有困難，可以換個方案與客戶溝通，讓其先支付部分貨款，其余的繼續(xù)催款，這樣既保障自己的資金流通，也給了客戶緩沖的余地。全面規(guī)劃報(bào)價(jià)過程
催款做到張弛有度
外貿(mào)業(yè)務(wù)員在前期報(bào)價(jià)時(shí)要注意好細(xì)節(jié)，盡量以正式的書面報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，標(biāo)注好報(bào)價(jià)日期以及有效期等重要信息，其中報(bào)價(jià)的有效期一定要盡可能的短，讓客戶清楚了解進(jìn)口備件、匯率每天都在變，價(jià)格自然也是實(shí)時(shí)變動的，引起客戶對這筆貨款的重視度，如果遇到著急的客戶，就會馬上就付款的。做好報(bào)價(jià)這一步驟后，也要積極確認(rèn)客戶意向，看客戶對貨物需求的緊急程度，此時(shí)就可以巧妙運(yùn)用各種方式讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，例如標(biāo)注庫存量、提醒客戶缺貨訂貨周期等等，讓客戶自己產(chǎn)生急迫感，就會自動付款排單。同時(shí)，業(yè)務(wù)員不妨嘗試拓寬洽談的廣度，談一下以后的合作，包括持續(xù)合作雙方的益處，以及可以給到的部分優(yōu)惠讓利等等，讓客戶明白不能因?yàn)闊o故拖款而影響了雙方未來的合作，想要繼續(xù)合作務(wù)必準(zhǔn)時(shí)付款。表明依法辦事態(tài)度，
巧妙運(yùn)用國際法律法規(guī)
首先，雙方需要設(shè)定規(guī)則，按照國際慣例簽署的合同，客戶有義務(wù)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成付款。如通過多次催促無效，則可告訴客戶拖欠貨款會產(chǎn)生什么后果，例如供貨商的罰款、港口的罰款等等，但威脅語氣也不能太強(qiáng)硬，只需要告訴客戶會有一些額外費(fèi)用，并表明依法辦事的態(tài)度：必要時(shí)將運(yùn)用法律手段維護(hù)利益與規(guī)則；如客戶無故拖款則會退運(yùn)、投訴、加入黑名單等，讓客戶切實(shí)意識到不履行合約的嚴(yán)重性。總的來說，催款難是外貿(mào)行業(yè)的通病，我們需要掌握合適的方式方法，面對不同的客戶采取正確且獨(dú)到的方式，困難總是可以解決的。但不管用哪種方式催客戶付款，都必須要帶著一顆誠懇的心，在催款的過程中切記要保持禮貌，不能有過激的語言，讓客戶感受到我們的真誠與堅(jiān)守，才能夠放心與我們合作。這是外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該重視的關(guān)鍵問題，也是行業(yè)在發(fā)展過程中需要不斷提高與補(bǔ)充。
OKKI 每個外貿(mào)人的AI隊(duì)友
領(lǐng)取最新外貿(mào)資訊和白皮書
立即領(lǐng)取
上一篇：
實(shí)用！做外貿(mào)，你該知道的9種客戶分類方法，第5種最常用
下一篇：
害怕員工帶走客戶？問題可能出在老板身上.....
