9月16日，在OKKI 云課堂舉辦的線上外貿大咖論壇中，米課聯合創始人毅冰老師與阿里巴巴國際站特聘專家劉曉玲Shining，小滿科技創始人&CEO文博亮Mat，共同探討“數字化轉型，助力跨境企業高速成長”，干貨滿滿。
讓外貿人受益匪淺的，還有毅冰老師在第二環節的硬核分享《為什么客戶要下單給你》。
這位傳聞整個外貿圈見過他的不超過3人，曾帶領22人團隊，創造3000萬美金年銷量，從業15年，現任500強采購總監，福步論壇破千萬閱讀量熱帖作者的外貿大神，會給大家帶來怎樣獨到的見解呢？
以下是毅冰老師此次分享的硬核干貨精華，外貿人必收！
你的內容能否吸引我？ 你的優勢對我有用嗎？ 你的價格是否合適？ 你跟同行有什么不同？ 你是否讓我覺得靠譜？ 跟你溝通是否方便？ 在跟客戶溝通的過程中，你要明確客戶他有哪些問題，他看到你的內容他有什么想法，他究竟關注哪些點？ 然后，如果你按照一套標準作業流程來執行，我覺得這樣不能說你能百分百成功，但是這個概率會大大提高。 1、做好自身定位 什么叫做好自身定位？簡單地說就是，放棄不適合的項目，只專注于你自己的優勢，尋找你自己的賽道。我覺得這個很重要。 在外貿行業里面，很多外貿人，一個客戶可能跟進了兩個月、三個月，報價溝通打樣，無數次的溝通，無數次的修改，但不舍得去放棄這個客戶，哪怕我知道這個客戶伙就是難搞。 一些單子，根本做不下來，不會有好結果的。但是因為前期投入付出了那么多，就不舍得放棄。這個時候我們沒有考慮機會成本的問題？ 我們把時間精力繼續牽扯在這個一直拖，一直不下單，一直覺得你價格高，一直覺得市場不好，還要再等等的客戶身上，這樣的情況之下，你的時間投入在這上面，就沒有辦法把時間投入在其他客戶的身上，對你的機會成本是非常高的。 千萬不要有損失的心態，覺得我放棄了某個項目，好像虧了，我損失很大，不要這樣想。因為在前面有更多更好的機會等著你去捕捉。 2、明確開發目標 當我們定了目標以后，我喜歡做一個反推的動作。反推你能夠做到這目標的分解過程。 如果我的業務人員跟我說，我今年要從二十萬提升到三十萬，我會跟他說，你告訴我這50%的增量是如何實現。 業績不會莫名其妙提升，他說要更多的開發客戶，那是不是要更多的詢盤，更多流量？ 那你覺得我們怎么去投？我們是要深挖現有客戶做延展呢，還是說我們在打新客戶身上需要增加更多的投入？公司需要投入在獨立站，需要投入設備，需要投入在B2B還是其他地方，你告訴我你要多少預算，那我再來評估可行性。 我覺得這一點是非常重要的。 3、構建良好的第一印象 我們經常說的是效率，你要快。但是我們報不出價格怎么辦？ 比如說今天有客戶詢盤，某某項目，讓你核算一下價格。因為客戶要的是一個全新的產品，他可能給了一個工程圖紙。作為業務員，你是回答不了的。 你要提交給你老板，你老板要跟工程師跟技術部門去討論如何報價，這個核算價格可能要個三五天。這三五天里，如果你不先回復客戶，讓客戶等了三五天，客戶沒有回你，你就會覺得這個客戶不靠譜，這個詢盤不實在。 其實真不是，這里的問題在于哪里？你可以做的更多。 客戶詢盤告訴給你的時候，第一時間先回復：感謝你的詢價，我會跟我的技術團隊盡快確認，盡快給你回復。如果說你能夠明確給到客戶一個時間，告訴客戶我需要一周時間去work on it，然后給到一個相應的結論，這個時候其實客戶就等于收到了一個信號，他就會知道你的存在，他會等。哪怕后面他不一定下單給你，他也會有一個很好的第一印象。 當客戶同時聯系好幾家供應商的時候，誰能夠在第一時候給他一個好的第一印象，我覺得是很關鍵的。 4、價值傳遞與內容滲透 什么是價值傳遞？就是當你在跟客戶溝通的時候，不要說一些無效的話，我們來看一個案例。 比如說很多人會在郵件里這么寫：we supply apron with good quantity and moderate price，我們是圍裙的供應商。 這樣的話在買手眼里，無感，沒有意義。怎樣寫才能傳遞價值，滲透內容呢？ 那我可能會這樣寫：we supply apron to a majority of customers in germany, and all of them satisfied with us. 我們給德國大量的客戶供應圍裙。 我這么寫，假設這個客戶是德國人，目前的德國客戶都對我們非常滿意。這句話先表示我了解你的市場，我做你市場的客戶非常有經驗，我們挺專業的。 但是我說這句話我得去證明它呀。那我后面又會補充了一句：我會給你看一下，其他客戶給我們的一些評論、表揚。然后我會把其他客戶的郵件截圖，把關鍵信息打馬賽克，然后截圖給他看，這就可以證明很多客戶對我們很滿意。 很多時候，你掌握了一些好的溝通技巧，一些談判策略就能夠迅速植入主題，抓住要點，然后又用一些方式巧妙的打開局面。這些是所謂的工具、金句、一招必殺的郵件給不到你的。 真正厲害的東西是背后的思維方式。有了這個思維方式以后，你才知道如何應用，面對任何客戶，你都心里有底氣，知道有一套打法。 5、臨門一腳推動 很多外貿人在跟客戶溝通過程中，覺得很多東西我都已經做到極致了，我都已經把我該做的全做了，但是到最后就跟不下來。很多業務員會有一個很深的一個自我懷疑。甚至還會認為我是不是不適合做這行，我怎么運氣就那么糟呢？ 其實很多時候，也不完全是運氣的關系，而是你還沒有掌握最后final push 的一個技巧。 比如當客戶告訴你：非常感謝您的報價，也感謝您的樣品，但我們總部這邊沒有換供應商的打算，我的老供應商非常的專業，我們合作了十年了，很好，還是感謝你。 那這個時候怎么辦？能不能做final push 呢？當然能夠。 首先，第一步我會肯定他：thank you so much ，for your kind notice.。我非常感謝您對我很坦白，因為你的老供應商很專業，合作也很好，價格也不錯。然后我對您有這么好的供應商而衷心為您感到高興。 接下來，再來幾句：從買手的角度上來看，總是需要平衡和更加安全的供應鏈。你的老供應商是很好，完美，但是萬一哪天他生意特別好，他的訂單排不上，怎么辦？如果說我們能做一個備選的供應商，當你緊急的時候，當你的老供應商訂單太多了，或者說突然之間因為各種原因管理成本高了，價格高了，那這個時候您還有別的備選。我們很樂意也很榮幸成為你的備選供應商。 客戶也會覺得，你說的也有點道理，無論他現在有沒有考慮換供應商或者下一個小單給你，都沒有問題，至少他對你有印象。那在后面你依然有跟進的機會。這個final push 是為了下一個階段的follow up來做動作的。 到這里為止，就是我們今天《為什么客戶要下單給你》這一節課的內容。 以上僅為個人觀點，不代表OKKI官方意見； 限交流學習，僅供參考。
