現(xiàn)如今，外貿(mào)人的數(shù)字營銷推廣方式五花八門，但依舊替代不了「展會」在外貿(mào)界的江湖地位——面對面交流帶來的信任感、即時反饋和深度互動，是線上難以復(fù)制的。

展會的優(yōu)勢不勝枚舉，它更真實(shí)，也更直接。然而，參展≠拿單。如何在有限時間內(nèi)精準(zhǔn)識別客戶、高效溝通并拿下客戶？做好這10個細(xì)節(jié)，訂單滾滾來！

1. 看名片，要有方法

現(xiàn)場拿到了名片，如果只是瀏覽一下客戶姓名、職位，那就錯過了現(xiàn)場跟客戶深入溝通的機(jī)會。

拿到客戶名片之后，如果能借助工具現(xiàn)場快速獲得客戶的背調(diào)信息，在現(xiàn)場就能判斷其重要性與需求，使后續(xù)溝通更具針對性，不錯失優(yōu)質(zhì)商機(jī)。

2. 用好奇心開啟話題

人們往往最關(guān)注與自己相關(guān)的事物。跟客戶溝通時，如果能夠第一時間讓客戶好奇的，自然是他所處的行業(yè)動態(tài)，他關(guān)心的競爭對手。

嘗試用“Have you ever heard XXX，a new technology in the industry recently？（最近行業(yè)的新科技XXX，您有了解嗎？），由此自然引導(dǎo)客戶進(jìn)入交流狀態(tài)。

3. 有意識地引導(dǎo)出畫像

與客戶溝通應(yīng)避免漫談，每一句都可有其用意。可從主要產(chǎn)品Main Product、目標(biāo)市場Market、銷售渠道Channel、價格/采購量Price/Quantity這四個維度逐步引導(dǎo)，快速構(gòu)建出清晰的客戶輪廓。

4. 聚焦客戶需求，給客戶選擇的理由

初步了解了客戶，心里對客戶有底以后，那在接下來的問詢中可以多多集中在其具體需求與關(guān)注點(diǎn)。從價格、認(rèn)證、交貨期、付款方式等方面切入，了解客戶需求的銷售更能贏得客戶好感與信任。

5. 回答客戶，以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)

因?yàn)檎刮唤涣鲿r間寶貴，所以跟客戶的交流時間一般都很短暫，展現(xiàn)專業(yè)度至關(guān)重要。若客戶認(rèn)為報價偏高，可清晰說明產(chǎn)品規(guī)格、參數(shù)及差異化優(yōu)勢；若對產(chǎn)品功效存疑，可出示相關(guān)檢測報告或認(rèn)證；若有特定產(chǎn)品要求，也需迅速定位對應(yīng)型號，體現(xiàn)高效與可靠。

6. 確認(rèn)式提問，幫助客戶理清需求

通過主動引導(dǎo)與確認(rèn)，幫助客戶清晰表達(dá)，也確保自己獲取準(zhǔn)確信息。例如：“Do you mean…?”（您的意思是……？）、“You mean…, is that right?”（您是指……對嗎？）或“Do I understand correctly?”（我的理解正確嗎？）

7. 對待客戶不貪多，一對一VIP交流

不要在接待客戶的時候，去接待其他客戶。即便參展工作人員不多，忙不過來，也不要妄圖幾個客戶一起接待，那樣每一個客戶你都把握不住。

專注于每一個客戶，如果有新的客戶來了，可以給他一個產(chǎn)品冊，讓他先瀏覽，禮貌告訴他，您稍等，我這邊有個客戶需要接待。

8. 比客戶想深一步

在不打擾客戶的前提下，可以留個小心思，邀請客戶在自己的展位合影。拍完照之后，再拍一張客戶的名片，就不怕忘記了。

展后跟進(jìn)的時候，可以順便發(fā)照片給他。客戶其實(shí)也很希望拿到照片，這是他們業(yè)務(wù)開展的證明。另一方面，也可以方便后續(xù)客戶跟進(jìn)。

9. 用對工具，名片整理事半功倍

參展過后，整理名片要快速，不僅沉淀好客戶信息，還能快速跟展會上溝通過的客戶再次建立聯(lián)系。用OKKI APP整理名片，不僅能快速建檔，系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫還會幫你自動補(bǔ)充大部分客戶信息，海量名片永不丟失。

10、全方位客戶背調(diào)，對客戶更有數(shù)

把展會獲取的大量客戶沉淀在系統(tǒng)后，如何快速了解客戶背景，識別客戶質(zhì)量，看準(zhǔn)誰有實(shí)力真正下單，是非常關(guān)鍵的一步。

結(jié)語

借助OKKI做客戶背調(diào)搜索客戶信息，全面查看公司概況，便于判斷公司實(shí)力；更智能的是，它能幫你自動清洗掉大量無效信息，大幅提升效率，智能分析客戶的進(jìn)口趨勢、貿(mào)易數(shù)據(jù)動態(tài)等等，大大節(jié)省你的背調(diào)環(huán)節(jié)及時間，無需到處查找資料。