外貿人都清楚，從客戶詢盤到最終下單的路，往往充滿挑戰，稍有不慎就會被各種意外絆住腳步。
以下這些情況尤為典型：
客戶發來詢盤后，再無音訊；
樣品寄出后，對方突然失聯；
已給出最低報價，卻被直接拉黑；
客戶決策拖沓，流程遲遲無法推進；
談單正順利，對話卻莫名中斷。
明明溝通順暢、意向明確，客戶為何就是不下單？其實，每一種“卡點”背后都有其原因，也都有對應的破解策略。接下來，本文將帶你逐一拆解，精準應對，化被動為主動！
一、懂引導——給客戶報價后無下文？
客戶發來詢盤，無疑是寶貴的機會，但能否真正把握住，卻取決于我們的應對策略。很多時候，客戶問了幾句便杳無音信——究竟是熱情不足，還是對報價不滿？
如果客戶對價格不滿意，一般會給三種答復：
直接表示“價格太高”
態度突然冷淡
完全不回復
此時，務必讓客戶感受到你已竭盡全力為其爭取最優條件。可提供詳細的成本結構拆解，突出產品在質量、工藝、服務或認證等方面的附加價值，并結合與競品的對比分析，清晰傳達“此價格物超所值”，增強其信任與接受度。
若報價后客戶明顯興趣減弱，切勿被動等待。應主動致電，以真誠、積極的態度重新建立連接，耐心探詢其顧慮所在——是預算限制？需求變化？還是對產品理解有偏差？針對性解答，往往能扭轉局面。
面對沉默，絕不能干等。除適時跟進外，更要在初次溝通結尾巧妙設置“鉤子”：用開放式問題收尾，例如“您對目前的方案有什么想法？”、“您的目標采購周期是怎樣的？”或“之前提到的需求是否有調整？”。這類提問能有效激發客戶回應，推動對話持續向前。
特別要注意的是，在談單的時候要注意技巧，引導客戶繼續交流，才有成交的可能：
表達對客戶的重視
保持積極友好的態度
塑造鮮明的個人風格
回復內容分三步走
在明確客戶所需產品后，可主動發送產品詳情資料。優先使用視頻——如產品外觀展示、車間生產實錄等，能最直觀地建立客戶對產品的認知；其次是高清圖片；文字則作為補充說明，用于解釋細節或技術參數。
當與客戶產生共鳴，對話自然更順暢。因此，務必塑造熱情、真誠、樂于助人的溝通形象，讓客戶感受到溫度與尊重。即便對報價有異議，良好的態度也能贏得好感，增加談判空間，為后續合作鋪路。
擁有獨特而正面的個人特質，能讓客戶對你留下清晰、積極的印象。這種“記憶點”是建立長期關系的基礎——只有被記住，客戶才可能在需要時第一時間想到你。
先解答客戶的問題；再進行延伸，讓客戶了解更多信息，同時感受到被重視；最后問客戶一個問題，讓客戶有回復的空間，產生互動。如果客戶仍不回復，則可以自圓其說，順著自己的問題說下去。
二、拉需求——寄樣后客戶就消失？
好不容易推進到寄樣品階段，客戶卻在收到樣品后突然失聯，即使主動降價也得不到回應。這種情況該如何應對？
客戶通常不會主動告知其真實意圖和對樣品的真實意見。但我們可以通過一些技巧，避免客戶在收到樣品后就失去聯系：
在寄送樣品前，先摸清客戶的背景信息
設置條件，再決定是否寄送免費樣品
寄出樣品后保持持續跟進
收到詢盤后，首先要結合客戶所在區域的普遍特點進行判斷。在溝通中，可以多詢問對方的個人背景，深入了解客戶情況，從而分辨其屬于中間商還是終端用戶、是否屬于優質客戶、是否為關鍵決策人以及下單的可能性有多大。待掌握充分信息后，再決定是否寄出樣品。
即使能夠提供免費樣品，在溝通到寄樣環節時，也不要輕易答應。可以在此處設置一個“卡點”，向客戶說明寄送免費樣品需要走公司流程，并以此為由請客戶提供更多信息。只有客戶提交所需信息后，才能協助其推進流程。
樣品寄出并不代表工作結束，更要持續與客戶保持溝通，及時了解樣品接收情況及客戶反饋。例如可以詢問：“如果一切滿意，您預計何時需要正式交貨？”通過免費樣品爭取到整個交易的時間進度安排，從而最終促成訂單。
三、強自信——降到最低價也留不住客戶？
不管是新客戶還是老客戶，談價總是必經環節。當客戶要求的降價幅度實在難以接受時，我們到底該不該降？如果降，降多少才合適？不少外貿人往往難以把握分寸，有時咬牙給出最低價，客戶反而放棄了……
因此，即便價格可以給到很低，也要做到有條件、有依據地降價。
可以運用相關話術來爭取客戶理解：
在結束與客戶的的價格談判后，切勿被動等待回復。我們應主動站在客戶的立場思考：既然價格未完全達到其預期，就應積極協助解決價格之外的問題，例如高度配合交易流程、提供可靠售后服務等，以此贏得客戶的信任與認可。
四、知主動——客戶拖拉，流程難推進？
當遇到節奏非常緩慢、行動拖拉的客戶，已經談妥所有細節、只差最后下單，客戶卻突然猶豫、不再回復，我們該如何應對？
此時我們可以考慮兩種可能：一是客戶確實非常忙碌，二是與你對接的并非主要決策人，仍需內部流程審批。
不論原因如何，都可以積極采取促單策略，主動推動客戶做出決定：
促銷推動：告知客戶目前正處于促銷期，在此期間下單可獲得額外優惠。
拼單推動：向客戶說明現有大客戶計劃下單，若參與拼單可共享規模優勢，降低采購成本。
時效推動：為客戶設定截止期限，例如春節前或漲價前，在此之前下單可維持原價，避免后續成本或運費上漲。
口碑推動：向客戶展示其他客戶的積極評價與合作實例，通過第三方見證增強信任感。
流程推動：為客戶清晰列出從下單到交貨的全流程時間表，強調交貨速度與確定性，增強客戶下單信心。
在完成信息溝通后，可主動致電客戶，確認已討論的內容，并借機了解更多需求。無需顧慮過多——即使客戶不便接聽或掛斷電話，也沒有損失；而一旦接通，便獲得了一次直接、高效的溝通機會，這對推進訂單有百利而無一害。
五、穩節奏——談單對話突然被打斷？
即便部分外貿人能為客戶提供極具競爭力的價格，且客戶也表示滿意，仍可能因對方工作繁忙、內部流程繁瑣等原因導致溝通中斷，甚至客戶遲遲不再回復，或將我們屏蔽。
因此，即使客戶明確表達對產品與價格的認可，也絕不能松懈——這并不代表客戶最終必然選擇下單。市場上價格相近的選項往往不少，能滿足其價格期望的供應商通常也不止一家。
我們能做的，是持續穩住客戶，積極推動進程：
趁熱打鐵，及時確認
保持聯系，持續刷存在感
可主動致電客戶，簡短高效地確認尚未談妥的細節，同時約定下一次溝通的具體時間。若客戶暫時無法接聽，則應禮貌詢問是否可以安排一次簡短通話，并承諾不會占用太長時間。通過直接溝通，我們能更清楚地了解客戶當前狀況及遲遲未下單的原因。
若嘗試多種方法后客戶仍未下單，我們不妨通過持續互動引起客戶注意。平時可多與客戶交流，分享行業動態、市場信息等有價值的內容，逐步與客戶建立信任與聯結，再尋找合適的時機推動下單。
結語
在這個過程中，也可以借助OKKI小滿科技（官網：xiaoman.cn）這樣的智能外貿CRM系統，能夠幫助外貿團隊標準化銷售階段，在談單前自動完成客戶背調，生成準確的客戶畫像，在溝通過程中還能自動生成溝通話術和建議，確保即使客戶暫時沉默，銷售動作也能有條不紊地執行，系統化地推動商機向前發展。
只要掌握恰當的策略和工具，每個詢盤都有成交的可能。外貿人要做的，正是靈活應對各種情況，見招拆招，穩穩拿下該成的訂單。
